Dell revendique 25% de ses ventes en indirect, tandis que les ténors historiques que la vente indirecte se disent obligés de vendre en direct, notamment via leurs sites Internet ou du fait de la montée en puissance du cloud computing. La frontière entre la vente directe et la vente indirecte s'est-elle déplacée, ou a-t-elle tout simplement disparu ?
Sommaire du dossier :
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1 Dell : conte de fée et conte défait
La vente directe « à la Dell » n'est pas une invention récente : Dell a été créé en 1984, un an avant que l'IBM PC soit importé en France. Depuis, Dell a souvent servi d'épouvantail : c'était le « méchant » qui voulait...
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2 Dell père, Dell fils...
On l'oublie trop souvent, mais travailler à la fois en direct et en indirect est un exercice très complexe. Pour arriver à ce que les partenaires réalisent 25% de son chiffre d'affaires, Dell a mis en place une...
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3 On ne vend en direct que quand...
Tandis que Dell affirme avoir passé le cap des 25% des ventes en indirect, hp (en tout cas la division Serveurs, Stockage et Réseaux pour les PME/PMI) estime que les ventes directes représentent désormais 30% de...
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