Dans les années 2000, travailler avec une start-up avait commencé à effleurer les esprits des distributeurs et des revendeurs IT avant l'éclatement de la bulle. Depuis, avec l'essor des start-ups, ces derniers misent davantage sur les technologies de ces jeunes pousses. L'accompagnement commercial de ces fournisseurs en phase de structuration diffère de celui proposé aux fournisseurs bien établis, et fait donc évoluer les pratiques du channel.
Sommaire du dossier :
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1 Les start-ups bousculent les pratiques commerciales des grossistes
Peu susceptibles d'être d'emblée une source de revenus pour les partenaires du fait de leur jeune âge, les start-ups technologiques n'ont pas toujours eu l'attention des distributeurs. La situation a évolué, et leurs...
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2 Faire bouger les us et coutumes des revendeurs
Si les start-ups sont prises en main par certains grossistes qui les font entrer dans le moule de la vente indirecte, celles-ci peuvent aussi amener des changements dans le channel. Lorsqu'elle est vraiment novatrice et...
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3 Une relation de confiance pour investir pour le futur
Les distributeurs s'organisent pour mieux accompagner les start-ups, mais les affaires qu'ils font avec elles ne sont pas encore très fructueuses. Tous s'accordent à dire qu'elles représentent une part minoritaire de...
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4 Les GAFAM poussent aussi les start-ups auprès de leur channel
Microsoft et Google font partie des acteurs en pointe dans l'accompagnement des start-ups. Les deux éditeurs ont développé des programmes qui offrent aux jeunes entreprises des versions « for start-ups » de...
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5 Des technologies utilisables aussi en interne chez les grossistes
De grands acteurs du channel utilisent eux aussi des technologies de start-ups pour leurs comptes. « Cela permet d'améliorer l'efficacité des collaborateurs au quotidien, et d'évaluer un produit, avant de choisir ou non...
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