Un format à la carte systématiquement réévalué
La rédaction de Distributique.com le souligne, les équipementiers, « ne lésinent pas sur les moyens » pour organiser tous les ans des réunions avec leurs partenaires dans les grandes villes de France.
Pour un constructeur tel que Cisco, dont le modèle économique est basé sur la vente indirecte, aller à la rencontre de ses revendeurs est essentiel. Nous ne saurions en effet collaborer efficacement, sans ces moments privilégiés alliant travail, formations et échanges informels. Quels sont les clés de succès d'un road-show ? Qu'en attendent nos partenaires ? Comment les satisfaire ?
Les avantages du format à la carte
Les salons professionnels qui rythment l'année - tels le Showcase Ingram ou IT Partners mentionnés dans le forum - sont des occasions de rencontre incontournables avec nos revendeurs. Néanmoins, au-delà de ces grands rendez-vous, nous tenons à rendre visite à nos 3 000 partenaires présents dans toutes les régions, à l'occasion d'un Tour de France. Nos partenaires étant notre bras armé, il est indispensable de pouvoir nous rencontrer physiquement, d'échanger en face à face. Il y a deux ans, nous avons complètement revu le format de notre road show jusqu'alors baptisé Cap PME. Les journées que nous proposions alors étaient jugées trop techniques par nos partenaires. Tenant compte de leur remarques, nous avons repensé le format et lancé les Cisco Experience Days avec une ambition claire : proposer des modules à la carte.
Les Cisco Experience Days présentent un double intérêt :
Ils permettent à nos partenaires d'acquérir les clés pour une montée en puissance de leur activité.
En matinée, nous partageons avec tous lors d'une séance plénière la vision et la stratégie Cisco. Dans l'après-midi, plusieurs formations sont proposées, nos partenaires les choisissent en fonction de leur besoins : pour les équipes marketing, présentation des programmes de co-branding, pour les commerciaux, ateliers pour mieux comprendre le positionnement des offres, pour les techniciens, présentation des caractéristiques des nouveaux produits.
Ils sont l'occasion de concilier travail et moments d'échanges conviviaux et de créer ainsi des relations privilégiées.
Ce Tour de France est un réel investissement pour Cisco, tant en termes financier qu'en temps passé à le construire. Ce ne sont pas moins de 20 collaborateurs, managers et experts, qui se déplacent aux quatre coins de la France pendant deux mois. Si cet investissement est réel pour Cisco, il l'est également pour nos partenaires. Assister à une telle journée est une opportunité mais aussi une journée de moins à dédier à leurs clients. Nous mettons donc un point d'honneur à offrir un contenu pertinent, répondant à leurs attentes.
L'évaluation systématique par les participants
De ville-étape en ville-étape, le contenu de notre tour de France évolue en fonction des remarques de nos partenaires. Nous avons ainsi revu le contenu des démonstrations produits à la suite de commentaires faits lors des premières dates du tour de France que nous menons jusqu'en décembre. C'est en réponse à des remarques de partenaires, que nous avons d'ailleurs ajouté une ville dans le programme 2010.
Etre à l'écoute de nos partenaires est l'une des clés du succès. Nous choisissons les dates de nos événements en fonction de leurs impératifs et construisons un contenu ad hoc avec des modules dédiés aux techniciens, aux commerciaux et aux responsables marketing.
Je retiens trois enseignements majeurs :
Couvrir l'intégralité du portefeuille de solutions que nous proposons en étant capable de proposer un éventail de sessions allant des communications unifiées à la vidéo, en passant par les infrastructures et le Data Center.
Mettre l'accent sur les démonstrations de produits valorisant le bénéfice pour l'utilisateur : les réponses doivent être concrètes et pouvoir être appliquées dès le lendemain par le partenaire dans ses relations commerciales
Ne pas sous estimer l'impact de la présence des équipes de direction lors des échanges informels
Nous sommes convaincus que ces évènements pour nos partenaires se créent avec nos partenaires. Connaître leur sentiment après un évènement - via une fiche d'évaluation - est primordial et nous permet d'affiner notre dispositif.
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