Netapp confie à Logix une partie de son réseau

(08/10/04) - Netapp ajoute un niveau de certification Authorized à son programme partenaires et confie à Logix la gestion de la plupart de ses revendeurs, passant ainsi à un modèle distribution à deux niveaux. Le grossiste à valeur ajoutée sera désormais l'interlocuteur des partenaires Gold et Authorized du numéro un mondial des équipements de stockage en réseau sur IP. Netapp garde cependant la haute main sur ses dix intégrateurs Platinum, qui adressent les grands comptes, et sur les grandes SSII (dont IGS, Cap Gemini et Accenture), qui préconisent ses solutions dans le cadre de grands projets. "L'accord avec Logix nous permettra d'accompagner la croissance, très rapide, de nos ventes indirectes (Ndlr: + 60 % pour l'exercice clos en avril dernier, de source interne). Cela en améliorant notre capillarité en régions et en fédérant de nouveaux VAR grâce à des packages matériel-services adaptés à leurs besoins", commente Pierre Gille, responsable commercial partenaires de Netapp France. Des conditions d'agrément plus contraignantes Et de préciser : "Même si notre offre doit encore parfois être poussée et exige des efforts non négligeables en avant-vente et en services d'accompagnement, nous commençons à bénéficier d'une bonne visibilité en régions sur une cible de comptes moyens, notamment du secteur public". Des comptes sur lesquels ses partenaires les plus matures, les Gold, bénéficient d'une large autonomie. Au passage, le fournisseur a durci les règles pour ces derniers en conditionnant leur accréditation par la réalisation d'un chiffre d'affaires minimum, la formation d'un technicien dédié, et l'aptitude de ces partenaires à effectuer une démonstration des produits. Ce qui explique la création du label Authorized : sur la vingtaine de partenaires bénéficiant jusqu'ici du statut Gold, seule une dizaine devrait le conserver, les autres intégrant la nouvelle catégorie, moins contraignante, des Authorized. Tous garderont cependant les mêmes avantages, notamment en terme de marges, assure le fournisseur. "Ils bénéficieront en sus de l'extranet de Logix, ainsi que de ses outils de cotation, de ses capacités de démonstration..." C'est également Logix qui devrait, d'ici à quelques mois (le temps de réaliser le transfert de compétences), assurer la formation des partenaires pour le compte de Netapp. Enfin, le grossiste organisera des séminaires communs Netapp, Oracle, Veritas, les deux derniers étant des partenaires technologiques du premier, où il montrera l'intérêt d'associer les offres de ces trois fournisseurs. Ces actions croisées font d'emblée de Netapp un partenaire de premier plan du grossiste et pourraient ouvrir la voie à la constitution de solutions packagées, positionnées comme des alternatives à celles du tandem EMC-Legato. L'offre de Netapp sera promue par la business unit stockage de Logix. Dirigée par Sabine Gonsolin, cette entité, qui compte sept personnes, s'occupe déjà de diffuser les solutions Veritas, Datacore, Adic et Plasmon.