la simplicité et l’efficacité pour credo

(28/04/04) - Le 1er mai prochain, HP devrait lever le voile sur la nouvelle organisation de sa filiale française, soit une quinzaine de jours après l'avoir présentée en interne. Selon nos informations, trois grands changements apparaissent dans ce nouvel épisode post-fusion. Le premier concerne directement le réseau de distribution du constructeur. Gilbert Farina, directeur général de l'entité Personal Systems Group, se voit confier la responsabilité de l'ensemble des canaux de distribution dans une nouvelle division baptisée SPO, pour Sales Partners Organization (voir interview page ci-contre). Il travaillera sous l'autorité de Jos Brenkel, responsable SPO Europe, et d'Éric Cador, directeur général de HP Emea. Pour la France, Éric Lallier, directeur commercial Distribution, voit ses prérogatives élargies puisqu'il sera chargé de mettre en oeuvre la politique commerciale pour toute la distribution, aussi bien de "volume" qu'à "valeur ajoutée". Le réseau de distribution disposera d'une interface HP simplifiée. Les partenaires stratégiques disposeront d'un seul contact chez le constructeur. Cet "ingénieur d'affaires partenaires" s'appuiera sur une équipe de commerciaux répartis par lignes de produits (PC, serveurs, impression, etc.). Attendue depuis longtemps par les principaux partenaires de HP, cette simplification est globalement bien perçue par les revendeurs que nous avons interrogés. "Nous n'aurons plus à composer avec plusieurs entités, lesquelles pouvaient suivre des politiques de distribution différentes, explique un revendeur grands comptes. Cela nous permettra aussi de mieux apprécier quand nous sommes partenaires sur une affaire et quand nous sommes en concurrence". Le regroupement de l'ensemble des canaux de distribution dans une seule entité a également pour avantage de gommer les a priori "culturels". "Certains responsables imprégnés d'une forte culture Unix étaient habitués à travailler avec des VAR, note un chaîniste. Sur certaines affaires, ils ne nous consultaient pas, faute de bien nous connaître. Or nos compétences serveurs se sont nettement renforcées. On ne peut plus segmenter la distribution entre des partenaires dédiés au volume et d'autres dédiés à la valeur. Les nouvelles responsabilités d'Éric Lallier vont dans le bon sens". Seul bémol relevé par les revendeurs : HP disposera-t-il de moyens humains suffisamment de qualité pour répondre et mesurer les besoins des partenaires qui jouent la carte HP ? Le second grand changement chez HP porte sur sa stratégie commerciale. Une nouvelle entité baptisée CSG (Customers Systems Group) voit le jour. Elle devrait être dirigée par Laurent Blanchard. Ce dernier quitterait donc des fonctions européennes (Laurent Blanchard a été responsable de l'activité Serveur Non-Stop pour la zone Emea de HP) pour occuper un poste clé dans le nouvel ensemble, puisqu'il sera essentiellement chargé de conduire la stratégie de vente directe. Sur le plan organisationnel, le constructeur a décidé de suivre la même logique que pour SPO : un client, un interlocuteur. Certes, cet interlocuteur ne sera pas seul pour suivre des comptes stratégiques et pour pouvoir proposer l'ensemble de l'offre, aussi bien matériel que logiciel et services. Il disposera de ressources verticalisées spécialisées par familles de produits. En novembre dernier déjà, HP avait déjà pris la décision de regrouper au sein d'une même équipe, dirigée par Marc Hia Balié, les ressources dites "directes". Enfin, le troisième changement concerne l'entité Services. Jean-Paul Wagner, DG de HP Services, devrait intégrer dans son périmètre de responsabilité l'ancienne division Systèmes d'entreprises, jusqu'ici supervisée par Patrick Starck. Le nouvel ensemble est baptisé TSG. Jean-Paul Wagner reportera au niveau européen à Francesco Serafini, responsable de TSG Emea. En plaçant la simplification et l'efficacité au centre de ses préoccupations, HP entend conduire une stratégie beaucoup plus offensive à l'endroit de ses principaux concurrents, Dell bien sûr, mais surtout IBM. Un IBM qui doit prendre un malin plaisir à constater que son organisation commerciale mise en place il y a quelques mois déjà continue d'être une source d'inspiration pour d'autres acteurs de premier plan.