l'agent fait le bonheur chez Econocom

(14/04/04) - Richard Tomczyk n'a pas mis longtemps à se décider. Commercial de l'agence lilloise d'Econocom jusqu'à l'été dernier, il a depuis créé sa propre SARL pour devenir agent commercial de son ancien employeur. Un choix qu'il a fait lorsque Jean-Louis Bouchard, l'emblématique fondateur d'Econocom, a officiellement annoncé que le distributeur allait externaliser la force de vente, comme elle le fait déjà pour sa logistique. Le distributeurs proposait alors à ses 60 commerciaux salariés et autant d'assistantes commerciales de quitter l'entreprise ou démissionner pour reprendre l'activité à son compte en qualité d'agent commercial. Un modèle largement répandu dans les secteurs de l'assurance et de l'automobile, et par ailleurs en vigueur chez Econocom Belgique depuis 15 ans, mais synonyme de prise de risque et de précarité économique dans l'inconscient collectif. Pour sa part, Richard Tomczyk dit ne pas regretter d'avoir plongé. Ancien d'Ista, d'Allium et d'EBP, il dit avoir gagné en liberté et en efficacité par rapport au statut de salarié... tout en avouant travailler deux heures de plus pas jour. « Je ne cours plus après mes objectifs et je ne suis plus pollué par tous les reportings. Bref, je me concentre sur le business », résume Richard Tomczyk, qui dit aujourd'hui « choisir ses affaires » et « mieux satisfaire ses clients ». Cerise sur le gâteau, sa rémunération - qui correspond à une rétrocession de la marge réalisée par Econocom - est également en hausse, d'autant qu'il récupère désormais la TVA sur ses investissements et qu'une partie de ses frais professionnels sont imputés sur sa société. Pour faciliter le passage à ce modèle, Econocom a concocté un contrat qui formalise la liste des clients et des prospects revenant à chaque agent. Une liste revue tous les six mois. Cette rigueur, qui sonne comme un « pacte de non-agression » entre les agents, est surtout un gage vis-à-vis des clients et des constructeurs. « Au moins, ils sont assurés de ne pas voir valser les commerciaux qui leur sont affectés... », commente Richard Tomczyk. Du coup, je suis plus agressif avec les constructeurs et j'entretiens une vraie proximité avec mes clients. » Avec seulement un an d'ancienneté, il s'est vu attribuer une vingtaine de clients et trente prospects, contre une quarantaine de clients et trente prospects pour Jean-Claude Lepers. « Econocom a été très ouvert à la négociation et a adapté son modèle à chaque cas particulier », souligne Richard Tomczyk. Parallèlement, Econocom a accompagné ses agents en leur permettant de conserver des équipements (GSM, PC portable, bureau,...). Si Richard Tomczyk ne ferait pas marche arrière pour tout l'or du monde, il y a fort à parier que l'opération est plus que satisfaisante pour Econocom. Qui ne cache pas être en phase de recrutement de nouveaux agents seniors de distributeurs et d'intégrateurs soucieux d'entreprendre et d'acquérir plus d'autonomie.