(17/03/03) - La renégociation des conditions générales de vente avec ses partenaires est toujours un moment délicat pour un fournisseur. Selon que son réseau est en phase ou non avec sa stratégie, l'exercice peut s'avérer une simple formalité ou, à l'opposé, un véritable casse-tête. Cette année, Guillemot a plutôt vécu le deuxième cas de figure. « Il y a eu une période de flottement de deux ou trois mois entre le moment où nous avons reçu les nouveaux contrats et celui où nous les avons effectivement signés », relate un grossiste qui ne souhaite pas être cité. Le principal point d'achoppement concernait les conditions de retours SAV. Souhaitant désormais se décharger de la gestion des produits défectueux sur ses répartiteurs, le fournisseur leur proposait une remise comprise entre 0,5 et 1 % de leur chiffre d'affaires annuel pour couvrir les frais de collecte et de destruction. Des conditions que beaucoup ont jugé inacceptables. « Il faudrait au moins 3 à 5%, estime un grossiste qui n'a toujours pas renouvelé son contrat. D'autant que, faute de numéros de série sur les boîtes, je n'ai aucun moyen de déterminer si le retour correspond à un produit que j'ai effectivement vendu ». Mais le problème du SAV n'est pas le seul en cause. Ses grossistes déplorent également pêle-mêle les achats obligatoires de références qui ne tournent pas suffisamment, les produits gratuits qui n'arrivent jamais ou les livraisons en direct aux revendeurs, malgré les promesses de ne plus le faire. Sur ce point, le fournisseur se défend en rappelant qu'il a déjà transféré l'année dernière 20% de son CA vers ses grossistes et qu'il espère que ces derniers représenteront 70% de son business cette année. Un effort pour mettre ses répartiteurs au centre de sa stratégie dont ces derniers lui savent gré. Mais s'ils reconnaissent que le basculement des comptes revendeurs a tendance à s'accélérer depuis janvier, ils estiment que Guillemot a tardé à mettre en pratique une stratégie pourtant annoncée il y a près de deux ans (mi-2001). A sa décharge, le fournisseur a dépensé beaucoup d'énergie l'année dernière pour se réorganiser (plus d'une centaine de personnes ont quitté l'entreprise) et il a dû absorber une baisse de plus de 30% de ses revenus sur son exercice fiscal 2001-2002. A force de concessions Guillemot est finalement parvenu fin février à un accord avec six de ses grossistes (Tech Data, Distrimax, Acadia, TWC, AEE et Astra). Mais Blue River, Self Process et LMID n'ont toujours renouvelé leur contrat. « ne non-reconduction qui s'explique par notre volonté de rationaliser de notre distribution », explique Thierry Pochic, responsable de la Business Unit Hercules Displays de Guillemot France. Une version officielle qui contredit quelque peu celle des premiers concernés.
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