en privilégiant les ventes en valeur, IBM progresse moins vite que le marché

(07/05/04) - IBM France perd du terrain sur le marché des PC. Selon le cabinet d'études IDC, sa part est passée de 6,9 % au premier trimestre 2003 à 6,2 % un an plus tard. Par ailleurs, ses ventes n'ont progressé que de 9,9 %, contre 21 % pour l'ensemble du secteur. Résultat, le constructeur est relégué de la quatrième à la cinquième place du marché français, au profit d'Acer. Mais cette rétrogradation cache une réalité plus contrastée. S'il stagne sur les serveurs (+ 1,6 %) et recule sur les PC de bureau (- 9,6 %), IBM progresse sur les portables. Toujours selon IDC, le constructeur afficherait une croissance de 76,8 % sur ce dernier segment, contre « seulement » + 49 % pour l'ensemble du marché. Et Jean-Paul Michenaud-Rague, directeur des ventes PME et partenaires de la division PC d'IBM France, affirme que ses ventes sont en forte croissance chez les PME, même s'il ne divulgue pas ses chiffres. Pour lui, les portables bénéficient incontestablement de l'intérêt croissant des partenaires pour les technologies ThinkVantage que fournit IBM en standard et qui permettent de simplifier leur utilisation et leur maintenance. Ce que confirme Bruno Baron, directeur commercial de Motilogie, l'un des principaux revendeurs de Big Blue en France : « ThinkVantage commence à passer pour un réel différenciateur dans l'esprit des clients. » Et Jean-Paul Michenaud-Rague d'ajouter que plusieurs de ses partenaires de premier rang, tels SCC, s'apprêtent à former l'ensemble de leurs techniciens sur ces technologies pour favoriser la réduction des coûts de possession de leurs clients. De plus, la ligne des portables profite d'un soutien marketing intense avec, notamment, la campagne de publicité « Café society », diffusée de la mi-mars à la mi-avril derniers sur les grandes chaînes de télévision. À l'inverse, ses lignes de PC et de serveurs ont pu pâtir de sa nouvelle politique commerciale en vigueur depuis le début de l'année. IBM a en effet décidé de réduire les marges sur ses modèles d'entrée de gamme. De même, ces produits sont sortis de son programme de marges arrière RAP (Reseller Advantage Program). Objectif : « Faire monter le panier moyen en vendant des machines mieux habillées », selon Jean-Paul Michenaud-Rague. Une approche qui ne surprend pas de la part d'IBM qui, depuis son retrait des canaux grand public il y a trois ans, privilégie désormais la valeur aux volumes. Alors, l'érosion de ses ventes est-elle inéluctable ? « Pas si sûr », estime Bruno Baron, directeur commercial de Motilogie, pour qui : « IBM devrait rapidement retirer un bénéfice en termes de parts de marché de la pertinence de son offre (notamment sur le segment des serveurs blade et multiprocesseurs) et de son implication commerciale renforcée vis-à-vis des partenaires depuis six mois. »