Computer Associates peaufine son dispositif

(03/05/04) - Computer Associates vient d'annoncer deux initiatives majeures susceptibles de renforcer sa crédibilité dans la distribution. D'une part, il regroupe en une entité unique, forte d'une quinzaine de personnes, ses différentes équipes partenaires jusqu'ici organisées par lignes de produits. D'autre part, l'éditeur inscrit désormais son action vers ses revendeurs non stratégiques dans le cadre d'un programme formalisé, baptisé « Business Pass ». Jusqu'à présent, ces derniers n'avaient accès pour l'essentiel qu'à des formations en ligne. « Un nouveau programme que nous avons voulu le plus accessible possible », insiste Jean-Philippe Barleaza, responsable partenaires de Computer Associates France. Pour en devenir membre, il suffit aux partenaires de faire, pour 1 000 €, l'acquisition d'un pack d'une valeur de revente de 2 500 € composé des principaux logiciels de l'éditeur. Dès lors, ils bénéficient d'outils de formation, de produits de démonstration, d'un interlocuteur dédié, de cinq ouvertures d'incidents gratuites et d'une opération marketing clés en main (au choix parmi une liste de quatre). Ils peuvent aussi accéder à une banque de leads en ligne alimentée mensuellement par au moins 300 nouveaux prospects. Disponible depuis le 1er mars, ce programme a été préannoncé aux revendeurs dans une quinzaine de grandes villes au cours d'un tour de France qui s'est déroulé au cours du premier trimestre. Une tournée qui devrait se poursuivre durant tout le deuxième trimestre et dont le point d'orgue sera une soirée réunissant près de 400 partenaires à Paris, le 10 mai. « Notre objectif est de recruter au moins 300 nouveaux revendeurs, notamment en province où, avec seulement 20 % de notre CA, nous sommes sous-distribués », précise Jean-Philippe Barleaza. À cet effet, l'éditeur vient de constituer une équipe de 4 commerciaux itinérants et de 4 techniciens avant-vente qui se consacrera exclusivement au développement de ses ventes en régions. Mais le recrutement n'est pas l'unique préoccupation de Computer Associates. « En les aidant à développer leurs ventes, nous souhaitons aussi doubler le panier moyen de nos partenaires et les inciter à s'intéresser aux autres produits de notre gamme, en particulier notre offre de sécurité », poursuit Philippe Barleaza. Car, d'après lui, la demande du millier de revendeurs actifs de la marque, qui achètent en moyenne pour 5 000 € de produits Computer Associates par an, se porte essentiellement (à 85 %) sur son logiciel de sauvegarde BrightStore ARCserve Backup.