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Fabricants, éditeurs et grossistes ne lésinent pas sur les moyens pour organiser tous les ans des réunions partenaires dans les grandes villes de France. Et, tous sont très satisfaits, au moins officiellement, du succès rencontrés par leurs événements tant pour leur fréquentation que pour l'intérêt qu'ils ont suscité chez les revendeurs. Mais derrière ce discours, chacun sait qu'il n'est pas facile de réunir les revendeurs IT. Certaines raisons expliquant ces difficultés ne peuvent pas être solutionnées par les organisateurs des tours de France. Il s'agit par exemple du manque de temps de leurs partenaires. En revanche, les fournisseurs ont toutes les cartes en main pour décider du programme des étapes de leurs roadshow et en faire un lieu d'échange intéressant. Soucieux de connaître votre opinion, bonne ou mauvaise, sur les nombreux tours de France qui viennent régulièrement à votre rencontre, la rédaction de Distributique.com ouvre aujourd'hui le débat sur le forum Distributique.com. N'hésitez pas à nous faire partager votre expérience, à pointer les points positifs à améliorer comme les négatifs ou encore à nous faire part de votre préférence pour les tour des France organisés par une seule marque ou en réunissant plusieurs autour d'un grossiste
Postez votre commentaire Le 4 novembre, vous retrouverez dans l'édition du jour de Distributique.com les réactions de quatre acteurs impliqués dans l'organisation de tours de France : YVES ROCHEREAU, Directeur des Opérations Partenaires, Distribution et marché PME/PMI de Cisco ; Pierre Fourquet, directeur marketing d'ACTN (grossiste) ; Christine COUDERT, Directrice Marketing PME de Sage ; Laurent Ollivier, directeur général d'Aressy (Agence de communication).
Le point sur les tours
L'industrie IT et le cyclisme ont un point commun. Chaque année, ces deux mondes envoient des équipes sur les routes de France, les unes pour parcourir la mythique Grande Boucle, les autres pour partir à la rencontre des revendeurs informatiques, bureautique et télécoms en région. Mais s'il n'y a qu'une Grande Boucle, il existe une multitudes de roadshow partenaires dans l'IT. Loin de prétendre à l'exhaustivité, ont peut par exemple citer les opérations menées par Brother, Cisco, Fujitsu, Microsoft, Dell, Sage, Alcatel Lucent, HP, Radware, Aastra, Canon, Lexmark, etc. Les grossistes ne sont pas en reste à l'image d'un ETC, d'un Tech Data, d'un ACTN, d'un Ingram Micro, d'un Logix (groupe Arrow) ou encore d'un Dexxon Data Media qui organisent leurs propres événement. Bonne nouvelle donc puisque cette offre pléthorique donne aux revendeurs l'embarras du choix. Trop peut-être, pour certains.
Le temps et la distance sont des freins
« Consacrer une journée ou même une demi-journée à rencontrer les collaborateurs d'un fournisseur quand on a peu de salariés n'est pas toujours facile », témoigne un revendeur. Etant donné qu'une bonne partie des société IT en France ont un petit effectif, on imagine sans peine qu'il est difficile pour nombre d'entre elles de répondre toujours favorablement aux sollicitations. D'autant que pour certains partenaires, le temps passé en réunion s'ajoute au temps passé à s'y rendre. Dans leur immense majorité, les tours de France partenaires ont en effet tendance à faire étape dans les mêmes capitales régionales : Strasbourg, Nantes, Aix/Marseille, Lille, Toulouse, Lyon et Paris. Et pour cause, les organisateurs sont soumis à des problématiques de ROI : « Organiser des tels événements à un coût. Or, si nous nous déplaçons dans des agglomérations de plus petites tailles, il nous sera plus difficile de faire venir du monde et donc de rentabiliser notre investissement ». L'argument tient la route. D'autant qu'il ne suffit plus d'organiser une étape de tour de France dans une grande ville pour que le pari soit réussi. « Il est rare qu'un fournisseur puisse encore réunir 100 à 150 revendeurs pas étape sur son seul nom comme c'était le cas il y a quelques années », témoigne le responsable channel d'un grand nom de l'informatique.
Mieux vaut un tour de France grossiste que fournisseur ?
Malgré tout, l'organisation de tours de France reste une activité bien vivace pour les services marketing des fournisseurs et des grossistes, preuve qu'il est toujours nécessaire pour eux d'être au contact des réseaux de distribution. Mais pour les revendeurs, le déplacement en vaut-il la peine ? Tout dépend de ce que l'on recherche pourrait-on répondre. « Il y a souvent beaucoup de vent brassé par les intervenants. Ensuite, on fait un bon repas mais il y a souvent peu d'info importantes qui sont échangées ». Toutefois, le revendeur qui s'exprime ici ne sous-estime pas l'intérêt en termes de relationnel de réunions qu'il juge parfois creuses sur le fond : « cela permet de rencontrer le collaborateur d'un fournisseur qui aura la bonne réponse lorsque nous aurons un problème ». En outre, certains tours de France sont parfois suffisamment bien calibrés pour faire passer des informations importantes aux partenaires. Surtout lorsque ceux-ci font déjà partie du réseau de distribution agréé par l'organisateur. Dans le cas contraire, on imagine mal un fabricant ou un éditeur partager des informations stratégiques avec des revendeurs qui ne sont pas encore ses partenaires. Mais même lorsque les informations échangées sont jugées de qualités par les revendeurs, certains d'entre eux ne les jugent pas assez nombreuses pour justifier leur investissement en temps. En clair, quitte à faire le déplacement, certains partenaires préfèreraient passer en revue les produits et stratégies de plusieurs fournisseurs. Dans ce cas, il semble plus indiqué de se rendre aux tours de France organisés par les grossistes, ceux-ci faisant le plus souvent participer plus d'un fournisseur à leurs événements. Revers de la médaille, selon certains revendeurs ce type d'opération se limite souvent à une petite séance d'information par fabricant ou éditeur représenté par les grossistes.
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