L'éditeur change les critères de certification de son réseau de distribution pour récompenser et différencier davantage les compétences de ses revendeurs. En contrepartie des efforts consentis pour s'adapter au niveau dispositif, l'éditeur indique notamment que ses partenaires dégageront en moyenne 28% de marge autour du négoce de ses produits.
Cela faisait cinq ans que Symantec n'avait pas modifié en profondeur les règles qui régissent ses relations avec son réseau de distribution. Jusqu'à ce 3 novembre 2010 où il a lancé la nouvelle version de son programme partenaires mondial. Ce dispositif montre un changement fondamental dans l'approche de l'éditeur en termes de ventes indirectes. Désormais, ce dernier récompense d'avantage les compétences de ses revendeurs. Auparavant, son appréciation était surtout basée sur leur capacité à atteindre un certain niveau de revenus dans le négoce de ses produits. Comme l'explique Paul Lyden, le directeur EMEA du programme partenaires de Symantec, plusieurs raisons ont amené la société à adopter un nouvelle posture : « Les nombreuses acquisitions que nous avons réalisé ont beaucoup élargit notre portefeuille de solutions. En outre, nos partenaires subissent une pression sur les marges qui nous amène à devoir mieux valoriser leur savoir-faire. Enfin, notre réseau de distribution étant courtisé par nos concurrents, nous voulons stimuler sa motivation à travailler avec nous. ».
Comme le précédent, le nouveau programme continue d'être articulé autour des labels Registered, Gold, Silver et Platinum. Mais pour obtenir l'une de ces certifications, les partenaires (hormis les Registered) vont devoir disposer d'au moins une des dix spécialisations* créées par Symantec. Pour l'heure, seules six d'entre elles sont disponibles. «Jusqu'ici, pour être labellisé, un partenaire devait dégager un certain chiffre d'affaires et former des ressources internes à travers des cursus identiques pour tout notre réseau de distribution. Il était alors difficile de différencier les compétences de nos revendeurs », explique Paul Lyden.
En dépit de ce changement, Symantec n'a pas totalement remiser au placard le critères du niveau de revenus. En effet les partenaires devront continuer d'atteindre des objectifs financiers qui s'entendent en termes de projets transformés et déclarés au préalable sur son système d'enregistrement d'affaires. Le montant s'élève à 100 K$ (71 K€) pour les Gold et 300 K€ (213 K€) pour les Platinum. Symantec leur demande en outre de s'engager avec lui sur un business plan.
Entre 8 et 17% de marges additionnelles
Tout effort fournit par un réseau de distribution ayant une contrepartie, Symantec garantit une marge additionnelle allant de 8 à 17% sur les projets soumis par ses partenaires sur son système d'enregistrement d'affaires. S'y ajoutent des marges frontales additionnelles sur les prix d'achat des matériels de l'éditeur. En outre, un partenaire certifié bénéficiera d'un soutient exclusif de Symantec sur une affaire dès lors que ce dernier lui aura donné son accord sur un projet signalé. Ce qui constitue en soit une bonne garantie de ne pas se voir souffler un projet par un autre revendeur Symantec.
Au chapitre des avantages assurés aux partenaires, il faut également citer l'accès qui leur sera donné aux outils de Symantec (documentation, process, meilleurs pratiques...) dans le domaine du conseil. Car les partenaires qui auront pris le soin de développer leur savoir-faire autour de ce types de services auront accès, à partir d'avril 2011, à la compétence Master Specialization axée sur le conseil. Or, à en croire l'éditeur, le jeux en vaut la chandelle. Ce dernier a en effet pour objectif de transférer vers son réseau de distribution une partie des revenus qu'il génère dans le conseil, soit 100 M$ par an.
Pour s'adapter aux grands changements induits par le nouveau programme partenaires de Symantec, ses partenaires auront 12 mois. Toutes catégories confondues, Symantec dispose d'un réseau d'environ 21 000 partenaires en EMEA. C'est en partie grâce à eux que l'entreprise réalise 95% de ses ventes globales en indirect. D'après lui, le lancement de son nouveau dispositif devrait permettre à ses revendeurs certifiés de dégager une marge d'environ 28% dans le négoce de ses produits.
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