Ce n'est pas une promesse politique : c'est la stratégie de distribution de Symantec, dont le nombre de partenaires directs et certifiés est passé de 120 à 60 en deux ans. Désormais, il concentrera davantage ses efforts vers les partenaires « spécialisés ». Ils ne seront qu'une vingtaine. Explication.
Symantec travaille en France avec environ 3 500 partenaires (c'est-à-dire ceux qui achètent au moins un produit par an). Le but du programme de distribution annoncé la semaine dernière n'est pas de réduire ce nombre. Les évolutions concernent en fait les partenaires suivis en direct par l'éditeur. Ils étaient 120 en 2008, 90 en 2009 et ne sont plus que 60 cette année. « Ce chiffre ne diminuera pas, mais nous souhaitons permettre aux partenaires les plus engagés sur la marque d'élever leur niveau de compétences », explique Stéphane Gaillard, Directeur Vente et Channel de Symantec France.
Dans les faits, l'éditeur propose à une vingtaine d'entre eux de devenir des experts dans les domaines porteurs qu'il a identifiés. Pour commencer, il s'agira de prévention de la perte de données (DLP), des offres PME et de la gestion des points de raccordement (endpoint management). Ensuite, avant la fin de l'année il sélectionnera des partenaires pour les marchés de la sauvegarde, de l'archivage, de la sécurité et de la conformité.
« Ce n'est en rien un désinvestissement de notre part, affirme Stéphane Gaillard. En contrepartie de leur engagement, nous proposons aux partenaires des formations techniques et commerciales gratuites et nous conservons les mêmes effectifs dédiés à leur suivi ».
Pour l'essentiel, les partenaires spécialisés de Symantec seront ceux qui travaillent avec lui depuis plusieurs années, mais il est prévu que quelques nouveaux entrants soient intégrés à ce nouveau programme.
Symantec réalise aujourd'hui les deux tiers de son chiffre d'affaires avec des entreprises, contre un tiers pour le marché grand public. « Nous constatons que les solutions qui portent aujourd'hui notre croissance sont les plus complexes et les plus riches en termes de fonctionnalités. Il est essentiel que nos clients finaux puissent les utiliser au maximum de leurs capacités, ce qui explique notre volonté de disposer d'un noyau de partenaires experts », conclut Stéphane Gaillard.
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