SaaS : éditeurs et intégrateurs cherchent une stratégie de transition

Jamal Labed, Président de l'Afdel, présente 5 propositions sur le SaaS

Les prédictions et les séminaires se multiplient dans le domaine du SaaS, mais le cabinet Deloitte a voulu s'en démarquer par une étude qualitative (*). Elle resitue le rôle des éditeurs et des intégrateurs et fait apparaître de nouvelles catégories d'acteurs.

C'est la révolution. Le SaaS révolutionne le rôle de la DSI comme le métier de l'éditeur, mais elle se met en place lentement. «En fait, remarque Sébastien Ropartz, Associé Conseil Technology Advisory Deloitte, quand on parle de SaaS, on parle de rupture, d'une double rupture ». Concernant les DSI, elle touche le modèle économique qu'ils ont l'habitude de déployer et la relation à l'utilisateur. Côté éditeur, cette rupture affecte la technologie déployée, la façon de vendre, de distribuer, de facturer et de se financer.  Elle affecte tout leur éco-système.

Le SaaS représentait 532 millions d'euros en France en 2012, ce sera 983 en 2013, 1319 en 2014 et 1792 en 2015 (source IDC). C'est 60% du marché du cloud public. Plusieurs domaines sont particulièrement actifs en SaaS : le CRM (le tiers du marché, 31%, ce sera 50% en 2015), la gestion des talents, la paye, la comptabilité, les achats. Ce qui montre que le SaaS s'étend là où les utilisateurs sont nombreux et peuvent utiliser de telles solutions de manière simple, au quotidien, sans trop de formation. Cet élargissement de la base client fait de la distribution un point de passage obligé pour le SaaS.

Peu de solutions métiers en mode SaaS

Dans cette dynamique, comment agissent et peuvent se transformer les acteurs du SaaS et d'abord les éditeurs ? Deloitte remarque  que les solutions SaaS sont plus faciles à mette en oeuvre dans le domaine fonctionnel que dans le domaine sectoriel. « Peu de solutions métiers en mode SaaS existent actuellement».

Deuxième observation, les types d'acteurs vont se multiplier, côté prestataires, comme côté intermédiaires (distributeurs et intégrateurs). Les acteurs traditionnels de l'édition deviennent les cloud enablers pour la partie solution comme pour la partie infrastructure (datacenter, fournisseurs SaaS, PaaS, Iaas). L'intégration est assurée par les cloud builders en tant qu'architectes de services. Entre ces deux catégories, enablers et builders, se situent des cloud providers, des intégrateurs verticaux métiers ou globaux.

L'étude distingue encore deux chaînes de valeur. L'une, interne, pour bâtir les solutions cloud, l'autre relative à la fourniture des solutions aux clients. C'est ici qu'apparaît la partie distribution, directe ou indirecte. Et dans ce dernier cas, Deloitte distingue trois intervenants : les revendeurs d'offres SaaS (aux TPE et PME), les grossistes avec leurs plateformes spécifiques, enfin les offres verticales où le distributeur intègre lui-même du SaaS.  

La distribution, clé du développement du SaaS

Cette distribution note Deloitte, qu'elle soit directe ou indirecte est la clé du développement du SaaS car c'est le lien avec le client final. Certes, la présence d'un prestataire sur site n'est plus nécessaire dans le SaaS, le distributeur a donc tout intérêt à développer un service spécialisé de proximité que n'assurent pas les éditeurs concentrés sur les grands clients. D'autant qu'il est toujours en discussion avec ces mêmes éditeurs pour rechercher un modèle économique rentable.

Les intégrateurs, quant à eux, vont évoluer vers le conseil, la part du paramétrage dans l'activité logicielle étant en diminution. Ils peuvent également se retrouver comme fournisseurs de verticaux SaaS. La transformation des acteurs est donc profonde, éditeurs, infogéreurs et hébergeurs sont également en voie de mutation sous la pression des solutions SaaS. Les éditeurs vont réaliser davantage de services et doivent éviter la cannibalisation entre leurs offres traditionnelles et leurs offres en SaaS. Les hébergeurs, notamment les opérateurs télécoms, sont la clé du marché, inversement, les infogéreurs doivent repenser leur modèle (l'exploitation et la maintenance évolutive disparaissent). La remise en cause concerne aussi les acteurs du service, interlocuteurs habituels des DSI.

(*) « Etude des spécificités du marché du SaaS en France » réalisée par Deloitte, pilotée par la Caisse des dépôts et consignations pour l'Afdel.