RBS Software se dote d'un réseau de partenaires

Créé en 1997, le groupe RBS menait traditionnellement les métiers d'éditeur ainsi que d'intégrateur de logiciels tiers et de ses propres solutions à travers une seule entité. Progressivement, l'entreprise a fait de ces deux activités des centres de profits bien distincts pour finir par les filialiser il y a peu. Naissaient ainsi RBS Solutions (intégration) et RBS Software (édition), cette dernière confiant jusqu'ici exclusivement à la première le soin de déployer ses trois solutions en clientèle : RBS Agiléo (Portail collaboratif) ; RBS Moby (Gestion de force de vente et de service clients) ; RBS Change (plate-forme Open Source de gestion de contenu et d'E-commerce). Mais depuis le début de l'année, RBS Software a fait le choix de faire évoluer son modèle commercial en cherchant à se doter d'un réseau de partenaires étrangers au groupe. Pour mettre cette stratégie de vente indirecte en musique, l'éditeur a lancé en début d'année le programme partenaires RBS Alliance qui érige les SSII, principalement les régionales, en collaborateurs de premiers plans.

Courtiser les SSII régionales

Pour ces société de services locales, l'entreprise a créé le niveau de certification Certified Business Partners (CBP). Il prévoit qu'elles fassent suivre à au moins deux de leurs techniciens et deux de leurs commerciaux des formations certifiantes payantes. En contrepartie de quoi elles pourront revendre les solutions de RBS Software et fournir les services d'intégration adéquats. En fonction de leur profil, les niveaux de ventes de licences trimestriels minimum qu'elle devront atteindre, après une période de démarrage de trois à six mois, se situeront entre 50 et 75 K€. Egalement courtisées par RBS Software, les SSII nationales ont avant tout dans son esprit un rôle de développement de son marché plutôt que de génération de chiffre d'affaires. De fait, l'éditeur qui a concocté pour elles le label Certified Sales Affiliates, n'a pas prévu des leur demander de réaliser un montant de ventes de licences minimum. En revanche, elles devront elles aussi certifier des collaborateurs dans les même proportions que les CBP. Outre ces deux certifications, RBS Software a également inclus dans son programme des certifications qui permettent à des revendeurs de se spécialiser soit l'approche commerciale soit sur la fourniture de services autour de ses logiciels. Dans la première catégorie, on trouve tout d'abord les Authorized Sales Agents qui vont agir en agents commerciaux et s'associer à un CBP pour fournir aux clients les prestations d'intégration qu'ils n'assurent pas eux-mêmes. Quand au Referral Agents, ils complètent le dispositif  commercial de RBS Sofware en jouant le rôle d'apporteurs d'affaires commissionnés en fonction de la valeur du lead qu'ils auront détecté. Les affaires détectées seront confiées à un CBP. Viennent enfin les Certified Independant Consultants, des consultants indépendants qui proposeront quant à que leurs services à d'autres partenaires.

Multiplier par 5 les revenus en 2012

« Nous avons exercé les métiers d'éditeur et d'intégrateur pendant une dizaine d'années. Cette expérience nous a montré que le manque de proximité avec les clients limitait notre développement », explique Marc Saint-Cirgues, le directeur commercial et marketing de RBS Software. D'ici la fin 2010, l'éditeur espère s'être entouré de 4 CBP en France, puis de faire passer ce nombre à une dizaine environ d'ici la fin 2012. A cette date, son chiffre d'affaires devrait atteindre 5 M€ environ contre 1 M€ en 2009. De son côté, RBS Solutions devra faire face à la concurrence des nouveaux revendeurs de RBS Software. Le prestataire de services, qui intègre également des logiciels d'autres éditeurs, devrait toutefois y trouver globalement son compte. Il pourrait en effet profiter de la hausse du nombre d'affaires détectées par RBS Software sur lesquelles il pourra intervenir en support des partenaires ou en tant que maître d'ouvrage à part entière.