La distribution IT vit une mutation délicate. D'une part, elle devrait intégrer de nouvelles compétences (liées au cloud computing, à la virtualisation ou au SaaS), notamment en recrutant. D'autre part, elle doit faire face à la stagnation de son activité de négoce traditionnel, ce qui la prive des moyens financiers d'embaucher. Explication.
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Tandis que les SSII recrutent à nouveau à tour de bras, les acteurs de la distribution IT sont aujourd'hui confrontés à une situation nouvelle et délicate : d'une part, leur activité de ventes en volume n'a pas enregistré le rebond attendu ; d'autre part, les revendeurs et les VAR doivent intégrer de nouvelles compétences pour s'adapter à la montée en puissance de marchés tels que le cloud computing, la virtualisation ou le SaaS. En d'autres termes, il faudrait qu'ils embauchent mais n'en ont pas les moyens.
Où est la croissance annoncée ?
Au cours des derniers trimestres, les revendeurs IT peuvent légitimement se demander pourquoi ils ne ressentent pas la forte croissance revendiquée par les constructeurs et relayée par les cabinets d'étude. Par exemple, Gartner a constaté une progression des ventes de PC de 29% au second trimestre 2010. « L'explication est que la croissance des ventes est bien réelle mais qu'elle ne concerne pas la distribution », explique René-Luc Caillaud, Directeur Général d'ETC et Président du Syndicat des Grossistes Informatiques.
En Grande-Bretagne, la presse spécialisée estime que la progression ventes est d'abord liée à la montée en puissance des nouvelles formes de vente directe. Les deux principales sont désormais bien connues : les ventes directes « commissionnées » (le constructeur rétribue le revendeur ou le VAR même s'il n'a pas réalisé la vente) et les ventes aux opérateurs, qui échappent aux grossistes et au circuit de distribution traditionnel.
Des recrutements pourtant indispensables
Dans ce contexte, la publication le 4 novembre dernier de l'indicateur Compubase sur l'évolution de l'activité des revendeurs IT n'est pas un signe encourageant : elle aurait reculé de 17,2% en octobre 2010 par rapport à octobre 2009. De tels chiffres - et le manque de visibilité sur les mois à venir - n'incitent pas les revendeurs à se lancer dans des recrutements.
Pourtant, des embauches semblent indispensables dans la distribution IT, principalement pour intégrer de nouvelles compétences et de nouveaux profils. Comment faire ? « En ce qui nous concerne, la croissance a été de 7% depuis le début de l'année 2010, explique René-Luc Caillaud, mais cette progression n'est pas uniforme : les activités volumiques stagnent tandis que segments à valeur ajouté sont en croissance. » Logiquement, les effectifs dédiés aux fonctions logistiques devraient donc diminuer et ceux qui se consacrent aux marchés à fort potentiel augmenter. « C'est bien ce qui se passe, confirme René-Luc Caillaud, mais cela ne peut pas se faire uniquement avec des recrutements. Ils représentent 50% des nouveaux postes créés, l'autre moitié étant liée à des reclassements internes ».
Des masses salariales plus importantes...
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