Moins de deux ans après la prise de participation majoritaire de Fujitsu dans Fujitsu Siemens Computers, l'intégration entre les activités services et infrastructures issues des deux entités semble être quasiment achevée. Dotées d'une force de vente et d'un directeur général uniques, les deux branches désormais regroupées sous la marque Fujitsu devraient générer un chiffre d'affaires de 200 M€ en 2010 en France. Didier Halbique, le directeur commercial channel et régions de Fujitsu France détaille les avancées de l'entreprise.
Distributique : Dix huit mois après la prise de contrôle à 100% de Fujitsu Siemens Computers par Fujitsu, où en est l'intégration des deux entités, en France notamment ?
Didier Halbique : En 2010, trois mesures qui montrent que le rapprochement est- très avancé ont été prises. La dernière date du mois de juillet et concerne l'arrivée d'Hervé Garnousset au poste de directeur général pour la France. Il est le premier, depuis le rachat, à prendre à la fois en charge les activité de services et de vente d'infrastructure de Fujitsu en France. Au mois de février précédent, les salariés de ces deux branches avaient été regroupés au sein des même locaux à Paris. Cette proximité entre les équipes nous a permis de modifier notre approche commerciale en optant pour une force de vente unique chargée de vendre l'ensemble de nos produits et services.
Distributique.com : Pensez-vous réellement que vos commerciaux sont en mesure de bien vendre un portefeuille d'offres aussi élargit et nécessitant de nombreuses compétences ?
Didier Halbique : Pour nous assurer qu'ils soient en capacité de le faire, nous avons fait monter en puissance une équipe d'avant-vente et d'architectes qui travaille en soutient de nos commerciaux. En termes d'adressage clients, une force de vente unique présente des avantages. Notamment le fait qu'ils vont évoluer au contact de grands comptes, qui sont jusqu'ici surtout la cible de notre activité services, et de PME, qui sont le coeur de cible de notre branche infrastructures. A charge pour eux de faire connaître l'intégralité de notre offre à ces deux types de clients.
Distributique.com : Avez-vous le sentiment que vos partenaires ont encore besoin de précisions sur la fusion ?
Didier Halbique : Je ne pense pas que nos revendeurs aient encore besoin d'information sur le rachat en tan que tel. En revanche, il est encore nécessaire de les rassurer. Beaucoup ont encore du mal à digérer la sortie de Nec du marché des postes de travail et craignent encore que cela puisse recommencer avec un autre fournisseur. D'ailleurs, cela explique que nous ayons profité, mais pas totalement, de la suppression de cette branche d'activité chez ce concurrent. Nombre de revendeurs ont en effet préféré le remplacer non pas par un mais par plusieurs fournisseurs pour limiter les risques. Le tour de France en sept étapes que nous avons entamé le 23 septembre à Strasbourg pour nos partenaires Select va nous permettre de leur rappeler que nous sommes toujours là et que nous n'avons jamais été aussi bon dans le poste client.
Distributique.com : Est-ce une façon de faire un pied de nez à ceux qui supputaient que Fujitsu cesserait de vendre des PC une fois la fusion achevée avec l'ex-Fujitsu Siemens Computers ? ...
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