Le secteur des équipementiers télécoms est à la fois très mouvant, avec la disparition de Nortel et celle des activités spécialisées d'Ericsson ou Siemens, et très stable avec un marché français fermé aux challengers. Pour se sortir de ce dilemme, le canadien Mitel a opéré une profonde mutation devenant essentiellement éditeur et recrutant des partenaires informatiques pour vendre en mode licence et bientôt en Saas.
Chez Mitel, seuls les postes téléphoniques sont en dur, le reste et donc l'essentiel c'est désormais du logiciel. Une transformation de fond opérée en deux ans à coup de partenariats majeurs avec des grands noms de l'informatique. « Nous sommes entrés dans le secteur des éditeurs de logiciels pour agir dans un monde plus vaste, inter-opérer avec d'autres acteurs d'un monde ouvert » nous explique Lionel Hovsépian, directeur des marchés pour l'Europe chez Mitel.
Cette nouvelle stratégie passe par des partenariats. Mitel est ainsi allié de Microsoft (en communications unifiées), d'IBM (à la fois sur les communications unifiées et sur Lotus Foundation), de Sun/Oracle (pour la virtualisation du poste de travail), et maintenant de VMware. (pour virtualiser non seulement les applications mais aussi le serveur d'appel).
Ce faisant, Mitel élargit considérablement sa cible et refond également sa distribution. Il continue de recruter des installateurs ou des intégrateurs télécoms. Lionel Hovsépian cite Itac (partenaire historique d'Alcatel-Lucent), le groupement Convergence, Atelio en Alsace, CTV à la Roche-sur-Yon et dans tout l'Ouest. Mais l'idée est aussi de prospecter des partenaires informatiques. Un deuxième grossiste pourrait être choisi dans ce but. Mitel passe déjà par Itancia pour le segment « authorized », celui d'entrée de ses revendeurs. Il compte deux autres niveaux, servis directement : Premium (où Exprimm IT a rejoint Spie Communication) et Select avec 7 partenaires.
Autre changement, Mitel passe par des opérateurs. Nombre d'entre eux offrent maintenant du SIP truncking. Et les revendeurs ont donc la possibilité de coupler des offres de SIP et des offres de pabx ou de communications unifiées. Les opérateurs vont également développer des offres d'hébergement. L'éco système a donc intérêt à se renforcer, les revendeurs à traiter avec les opérateurs, ces derniers à proposer non seulement « des tuyaux » mais de l'hébergement.
Mitel compte déjà des partenaires opérateurs comme Acropolis, Colt, Hub Telecom, Verizon et veut développer ce canal. Il compte également proposer des formules en Saas d'ici la fin de l'année.
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