« Nous enregistrons une légère baisse du chiffre d'affaires mais nous avons amélioré notre rentabilité » : cette phrase est bien l'hymne des PME du secteur IT en ce début 2010. Ce constat financier n'est pourtant que l'écume d'une mutation plus profonde des relations au sein des entreprises, et entre les entreprises. Panorama.
Les commerciaux du marché IT n'ont jamais porté leur direction financière dans leur coeur (pour rester poli). Depuis 2008 et la dégradation du contexte économique, leurs relations conflictuelles ne se sont pas améliorées. Avec la bénédiction des directions générales et des actionnaires, les DAF (Directeurs Administratifs et Financiers) ont en effet reçu la mission d'instituer la « culture cash » au sein des entreprises de distribution et de services.
Cela signifie tout d'abord que l'acte de vente a changé de nature. Un bon commercial n'est pas celui qui signe un maximum de contrats, mais celui dont les clients paient en temps et en heure. De nombreux DAF ont ainsi créé la fonction hybride de « commercial-relanceur ».
Mauvaises dettes
Le schéma le plus fréquent est le suivant, dans le business B to B, s'entend. Imaginons qu'un commercial ne perçoive une rémunération variable qu'au-delà de l'objectif de 200 K€ de chiffre d'affaires. Il est donc particulièrement satisfait d'avoir « closé » (une des perles du « franglais ») 250 K€ de contrats.
C'est là qu'on lui oppose 80 K€ de mauvaises dettes (les fameuses bad debts). La direction financière estime donc légitimement qu'il n'a réalisé qu'un chiffre d'affaires de 170 K€ (250 - 80), ce qui ne lui permet pas de toucher la part variable.
Bien sûr, le phénomène n'est pas nouveau. Ce qui l'est, c'est sa généralisation, jusque dans des PME ou la pratique génère des tensions ingérables.
Lorsqu'elle est poussée au bout de sa logique, cette « culture cash » va bien au-delà de la prise en compte des mauvaises dettes. De façon rétroactive, le commercial peut être pénalisé sur ses rémunérations à venir, parce le DAF aura démontré que l'incident de paiement est de son fait (facture incomplète, produit ou service ne correspondant pas à la demande, promesses inconsidérée concernant les délais, etc.). Plus fort encore : le service financier peut estimer que tel grand client historique ne peut pas acheter tant qu'il n'aura pas acquitté la précédente facture, ou encore exiger de rencontrer le banquier du client avant de valider la commande. C'est ensuite au commercial de tenter d'amadouer telle administration ou tel grand compte heurté par ces mesures vexatoires.
Dégât collatéral...
Suivez-nous