Alexandre Brousse, Directeur Channel de Dell France.
L'adoption des nouvelles technologies par les entreprises s'intensifie à un rythme incroyable. On a jamais généré autant d'informations (dans le monde, plus de 90 % des données hébergées sur des systèmes informatiques ont moins de trois ans), qu'il va falloir gérer et valoriser. De nouvelles tendances, comme le BYOD et le Cloud Computing, permettent aux salariés de travailler où et comme ils le souhaitent, ce qui change la dynamique de l'espace de travail et accroît les volumes d'informations partagées. Les stratégies d'ouverture, en opposition aux systèmes propriétaires, permettent d'intégrer les équipements de multiples fournisseurs, réseaux par exemple, plutôt que d'être contraint de n'utiliser que ceux d'un seul d'entre eux. Il est ainsi devenu plus simple pour les entreprises de se doter de solutions véritablement adaptées à leurs besoins et à leurs contraintes budgétaires, d'effectuer des mises à niveau et de faire évoluer leur environnement de travail.
La rationalisation des coûts complique la donne
Tout serait très simple si ces nouvelles tendances n'émergeaient pas dans un contexte de rationalisation et de réduction des budgets IT. Les DSI privilégient les solutions sources de simplification, de réduction des coûts et d'évolutivité pour rentabiliser au mieux leur infrastructure et réduire leur charge de travail. Pour compliquer encore les choses, la technologie évolue continuellement, si bien qu'une fois que l'on a intégré une tendance, pléthore de nouvelles innovations arrivent sur le marché.
Dans ce contexte, les partenaires Channel ont une importante carte à jouer : celle du conseil et de l'information des clients pour les aider à prendre les meilleures décisions et à comprendre les possibilités qui s'offrent à eux. Il peut s'agir d'accompagner une entreprise dans son choix entre Cloud public ou privé, de l'éclairer sur le fonctionnement d'une technologie et/ou de la renseigner sur les innovations à venir.
A présent que les règles d'administration IT englobent aussi bien les investissements matériels que les plates-formes logicielles, la sécurité et le choix des outils analytiques, les partenaires doivent saisir l'occasion de se positionner sur des marchés à plus fortes marges en proposant des services gérés en plus des nouvelles architectures de datacenter modulaires. La possibilité de couvrir tout l'éventail des investissements possibles se traduira par des bénéfices financiers supérieurs pour les partenaires et, grâce au recours à la technologie réseau Open Source, les clients obtiendront des solutions sur mesure, véritablement adaptées à leurs besoins.
Les revendeurs doivent se former en continue pour suivre
Pour résumer, tout le monde y gagne : le client bénéficie de conseils et du support technique précieux pour mieux appréhender les dernières tendances IT du moment et rester compétitif ; le partenaire diversifie et développe son activité. Mais pour profiter pleinement de ces opportunités, les revendeurs doivent impérativement se former en continu et suivre le rythme de transformation du secteur, sans quoi il sera dur de rester compétitifs face aux innovations technologiques. Ce n'est qu'à cette condition d'être en phase avec les évolutions du marché que les partenaires pourront continuer d'être les conseillers de confiances idéalement positionnés. Ils sauront recommander les solutions de divers fournisseurs et proposer un large éventail d'options complémentaires, pour plus de flexibilité.
Les partenaires Channel seront les chefs d'orchestre des ventes de produits et de services IT de nouvelle génération. Motivés par la vente de produits à plus forte marge, ce sont eux qui décideront des nouvelles tendances technologiques de demain, dans une relation de confiance et de connaissance du client.
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