Depuis l'acquisition du fournisseur de solution d'authentification en 2009, Safenet s'est doté d'un réseau de grossistes alors qu'il animait jusqu'ici lui-même sa population de revendeurs. Son implication dans la distribution indirecte s'intensifie aujourd'hui avec le lancement de son premier programme partenaires, inspiré lui-aussi de l'approche d'Aladdin.
Fondé en 1985 avec un focus initial sur la fourniture d'une solution de VPN SSLL, l'éditeur américain Safenet a depuis largement élargit son catalogue à la PKI et à l'authentification. Cet enrichissement de son offre est le fruit de nombreux rachats de spécialistes de la sécurité tels que celui de Mediasentry, Rainbow Technology, Secure Computing, et Surtout de l'Israelien Aladdin (mars 2009) qui constitue le plus important d'entre eux.
En terme de distribution indirecte, cette acquisition ainsi fait évolué la culture de Safenet en l'amenant, dans un premier temps, à se faire référencer par des grossistes, en l'occurrence une partie de ceux de feu Aladdin. Depuis, le nombre de ces distributeurs a été considérablement réduit passant de sept à trois (Abakkan, Afina et Miel). Aujourd'hui, l'éditeur franchit une seconde étape en se dotant pour la première fois d'un programme partenaires, là encore hérité des pratiques d'Aladdin et dédié à l'ensemble de ses revendeurs. « Pour ceux qui travaillaient avec Aladdin, les choses ne vont pas véritablement changer. En revanche, l'évolution est radicale pour nos revendeurs historiques à qui nous n'avions jamais proposé de programme partenaires», explique Christophe Lorber, recruté il y a un mois par Safenet France au poste de responsable des ventes partenaires.
Peu de revendeurs seront capables de vendre l'intégralité de l'offre
Les revendeurs issus d'Aladdin devraient notamment retrouver leurs marques du fait de la permanence des certifications Platinum, Gold et Silver dans le nouveau programme partenaires de Safenet. L'éditeur y a seulement ajouté un nouveau label, celui de Consultant Partner, afin de rétribuer les apporteurs d'affaires (5 à 10% du montant d'un projet) « Dans le monde des modules matériels de sécurité (HSM /coffre fort pour les clés cryptographiques), les projets sont souvent initiés par des consultants », justifie Christophe Lorber. En fixant une règle du jeu commune pour tous, Safenet espère bien sûr favoriser le fait de faire vendre à ses partenaires l'ensemble de son offre. Le fait qu'il dispose d'une console de management commune pour ses produits de PKI et d'authentification va également dans ce sens. Toutefois, l'éditeur reste pleinement conscient que seul un petit nombre d'entre eux en sera capable. « Notre offre est très large et fait appel à des compétences très différentes, explique Christophe Lorber. Néanmoins, nous organiserons régulièrement des ateliers techniques pour aider ceux qui souhaitent faire l'effort d'élargir leur portefeuille de produits Safenet. »
En toile de fond de l'ensemble des actions mises en place par Safenet pour ses partenaires, c'est une conversion quasi-totale à l'indirect qui se dessine pour l'entreprise. Alors qu'elle ne réalisait que 60% de son chiffre d'affaires à travers des revendeurs en 2009, elle prévoit en effet que cette proportion passera à 90% de ses 500 M$ de revenus environ cette année.
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