L'art de la vente est résumé par Apple dans un document interne, « Genius training manual » (le Manuel d'entraînement des génies !) que nos confrères américains de Gizmodo ont réussi à se procurer. Cette bible du vendeur se résume en cinq mots : aborder, examiner, présenter, écouter, terminer, en anglais : Approach, Probe, Present, Listen, End, soit A.P.P.L.E., les lettres mêmes de la marque Apple !
Dans ce guide, l'essentiel est basé sur l'empathie que doit manifester le vendeur à l'égard du prospect entrant dans l'Apple Store. Le guide dresse la liste des mots interdits et des questions à poser ou contourner pour rendre le client heureux. Et un client heureux est un client d'Apple, car il achète les produits Apple. Quant au vendeur, c'est un « génie », un génie de la vente qui aura passé 14 jours en formation pour ingurgiter le manuel, mélange de formations techniques et de cours de développement personnel.
Le manuel des vendeurs Apple
Par
Didier Barathon
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