Dans un rapport, Geoff Woolacott présente la relation symbiotique qui va croissant entre les grands fournisseurs IT et une partie des PME et ETI (Crédit : D.R.).
Le marché des moyennes entreprises est en passe de devenir la prochaine source principale de revenus des grands fournisseurs. Une opportunité pour les prestataires de services IT qui sont le lien indispensable pour marier l'offre et la demande.
Historiquement, les grands fournisseurs de solutions IT tirent la majeure partie de leur chiffre d'affaires des ventes de leurs produits aux entreprises de grande taille. Mais, les choses changent, à mesure que les modes de diffusion de leurs offres se transforment. Cette évolution placerait les entreprises de taille moyenne dans la perspective de devenir les principaux acquéreurs des technologies les plus performantes. Telle est la théorie de Geoff Woollacott, conseiller principal en stratégie et analyste chez Technology Business Research (TBR). Dans un rapport spécial qu'il vient de livrer, il présente la relation symbiotique qui va croissant entre les grands fournisseurs IT et une partie des PME et ETI, soit les sociétés de 50 à 1000 collaborateurs.
Le rythme de l'innovation fait bouger le mid-market
Toujours selon lui, il existe néanmoins des freins au développement plus poussé de ce rapprochement. Geoff Woolacott note, en effet, que les sociétés du mid-market ont tendance à considérer les produits des grands fournisseurs comme trop chers ou techniquement trop complexes pour faire appel à eux. Leur vision des choses expliquerait pourquoi elles se montrent plus lentes que les grandes entreprises à adopter les technologies les plus avancées. Le changement pourrait venir de l'accélération du rythme de l'innovation dans le secteur IT qui inciterait les petites et moyennes entreprises à adopter plus rapidement les offres les plus récentes des fabricants et éditeurs. Elles se protègeraient ainsi mieux face à leurs grands concurrents qui deviennent plus agiles. Ces derniers adoptent en effet des solutions qui réduisent leurs frais généraux et automatisent les processus, par exemple, pour l'optimisation de leurs chaînes d'approvisionnement.
Les offres de services hébergés contribuent aussi à changer les habitudes d'achats informatiques des clients finaux. « Aujourd'hui, n'importe quelle entreprise, quelle que soit sa taille, peut se prévaloir des dernières avancées technologiques. Les modèles « as-a-service » sont aussi beaucoup plus attractifs financièrement » explique Geoff Woollacott. Auparavant, le recours à une technologie de pointe nécessitait une mise de fonds initiale que seules les grandes entreprises pouvaient débloquer. Le modèle de la souscription, qui monte en puissance, permet finalement aux petites sociétés d'étaler les paiements et d'exploiter aussi des solutions avancées. De fait, celles-ci commencent à représenter une part beaucoup plus importante du gâteau que se partagent les fournisseurs.
Palier la baisse des bénéfices sur le segment des grands comptes
Il s'agit d'une très bonne nouvelle pour les éditeurs et les fabricants. Jusqu'ici, ils sont parvenus à maintenir une activité rentable en se focalisant largement sur la fourniture de services aux grandes entreprises menant de gros projets gourmands en temps homme. Mais avec la montée en puissance des offres « as-a-service » et la baisse du contingent de main-d'oeuvre nécessaire qui en découle, ces sources historiques de bénéfices se sont érodées. Les grands fournisseurs ont donc dû trouver des moyens de rationaliser les couts de leurs actions commerciales et de déploiement pour maintenir leurs marges. « Ils doivent également toucher des entreprises de plus en plus petites pour "rattraper en volume" des frais d'engagement qui baissent », indique Geoff Woollacott. Certains appellent cela le "cercle vertueux de l'effet de plate-forme écosystémique". »
On le voit donc, les dynamiques combinées d'une technologie plus accessible et d'une accélération du cycle de l'innovation ont donc fait naître un contexte parfait pour que les grands fournisseurs et les entreprises du mid-market se rapprochent. C'est là que les acteurs du channel interviennent, surtout les plus petits d'entre eux. « Les fournisseurs n'ont parfois pas les modèles de livraison adéquats pour fournir un services à des prix raisonnables, explique Geoff Woollacott. Et peu de PME et d'ETI ont les compétences nécessaires pour choisir et déployer les technologies. » D'où le rôle des prestataires IT de simplifier les défis technologiques des petits clients et d'accélérer ainsi leur adoption des technologies les plus récentes. Le tout, en utilisant en « marque blanche » les cadres de délivrance de services imaginés par les fournisseurs eux-mêmes et qui sont mis à leur disposition.
Un ticket d'entrée accessible pour les revendeurs
L'engagement initial sur le projet informatique d'une entreprise du mid-market peut représenter une opportunité de revenus raisonnables pour les sociétés de services IT émergentes. De plus, les bénéfices générés par la formation des utilisateurs et les simples prestations de support téléphonique apportent une source récurrente de revenus. Pour Geoff Woollacott, les petits revendeurs à valeur ajoutée sont essentiels aux objectifs communs des fournisseurs et des clients de taille moyenne.
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