Au sein de cette SAS, chacun des seize membres fondateurs est associé à part égale. (Crédit : ADN)
Située entre l'association et la franchise, l'Alliance du Numérique propose aux revendeurs BtoB de développer leurs activités en mettant en commun les compétences de tous ses adhérents. Fondée par 16 revendeurs, elle espère pouvoir être, à terme, représentée par deux sociétés dans chaque département.
L'histoire commence en juin dernier. Seize revendeurs issus d'un autre groupement dont ils souhaitent taire le nom décident de le quitter. D'une part parce qu'il n'est pas focalisé sur le marché professionnel, d'autre part pour son manque de mise en commun des compétences de ses membres. Dans la foulée, ces chefs d'entreprises se réunissent pour créer leur propre réseau qu'ils baptisent Alliance du Numérique (ADN). Au sein de cette SAS où chaque membre fondateur est associé à part égale, les revendeurs ont des profils très différents. Ce qui leur permet de couvrir un large spectre de l'IT, de la téléphonie à l'hébergement en passant par le cloud et le stockage.
L'objectif d'ADN est d'atteindre une quarantaine d'adhérents d'ici la fin de l'année. A plus long terme, François Le Cagnec, directeur général de l'Alliance du Numérique et gérant du revendeur Intuidis, souhaiterait rallier 200 sociétés pour « mailler le territoire » avec deux membres par département. Pour le moment les 16 pères-fondateurs couvrent 15 départements. Les entreprises qui rejoindront le noyau qu'ils forment auront un statut de clients de l'alliance.
Pour mener à bien ses opérations de recrutement qui ont commencé début janvier, l'ADN a embauché une personne chargée d'attirer les partenaires potentiels. Quelques critères d'adhésion plus ou moins flexibles sont à respecter. François Dufourcq, président de l'Alliance du Numérique et gérant d'Informatique 40, indique que les candidats doivent être actifs sur le marché BtoB, être « à taille humaine » (entre 250 000 et 1M€ de chiffres d'affaires) et « avoir envie de se développer ».
Des accords avec Ingram, Eset, Epson, ...
En rejoignant l'Alliance du Numérique, les revendeurs auront accès à plusieurs outils et avantages. D'une part, et c'est le dénominateur commun de toutes les alliances de ce genre, le groupement négocie des conditions avantageuses avec des grossistes, des marques, des éditeurs, etc. « Nous avons déjà conclu des accords avec Ingram, ESET, HP Inc, EPSON, Terra Computers, EBP, Natixis chèques déjeuner » énumère François Le Cagnec. « Parmi les avantages réservés à nos adhérents, notamment chez Ingram mais plus généralement avec tous, figurent des frais de port extrêmement avantageux, un commercial attitré, des prix frontaux négociés, des remises arrières, des délais de paiement, etc. » Des discussions sont aussi en cours avec Tech Data et Also, HPE, Acer, Mile, Grenke, CUC Exertis, Storagecraft, Qnap, Powermail, etc. Elles devraient aboutir dans les semaines à venir.
« L'objectif est de sélectionner dans chaque domaine un à deux partenaires privilégiés avec lesquels les adhérents s'engagent à travailler...», ajoute le directeur général de l'Alliance. Par exemple Ingram, qui est le grossiste privilégié du réseau, recevra en priorité tous ses achats. Mais Christophe Dulais, directeur administratif et financier de l'Alliance du Numérique et gérant de Scipline, précise que le groupement n'est pas une franchise et que chaque revendeur du réseau garde son indépendance. Il peut continuer à commercialiser les marques avec lesquelles il a l'habitude de travailler s'il le souhaite.
Côté marketing, l'Alliance s'engage à fournir à ses adhérents des fiches commerciales sur des thèmes globaux (RGPD, téléphonie IP, sécurité, etc.) et focalisées sur l'activité des revendeurs, des contrats prêts à l'emploi, et des outils d'aide à la vente. Elle pourra également obtenir des budgets directement auprès des marques pour aider les revendeurs du réseau à mieux communiquer.
Mutualiser les compétences
Dans le courant de l'année, des formations seront mises en place pour permettre aux adhérents qui ne connaissent pas certains produits de les découvrir. Ces formations seront organisées soit directement par un autre membre d'ADN, soit par les marques qui commercialisent ce produit. Grâce à ces outils et leur fonctionnement en groupement, les fondateurs souhaitent pouvoir créer une mutualisation des compétences des revendeurs qui ont des offres similaires. « Nous avons, par exemple, deux structures qui font de la téléphonie IP. Elles ont discuté entre elles pour essayer de trouver la meilleure des offre, la meilleure solution de vente, etc. »
L'adhésion à tout de même un coût : 1200€ pour l'année 2018 sans droits d'entrée comme offre de lancement. Puis 2400€ par an. C'est peu, comparé à d'autres groupements, si l'on en croit les trois fondateurs qui ont répondu à nos questions. C'est une des raisons pour lesquelles les 16 revendeurs ont préféré fonder leur propre alliance plutôt que d'en rejoindre une déjà existante. « Nous voulions un peu plus de contraintes que dans une association mais moins que dans une franchise. Nous avons créé Alliance du Numérique parce qu'il n'y avait pas de compromis entre les deux » conclut François Dufourcq.
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