Jean-Claude Cornillet, président de Konica Business Solutions France : « Nous voulons apporter aux entreprises une offre plus large que la seule fourniture de copieurs. »
Le fabricant de copieurs Konica Minolta Business Solutions va mettre la main sur Dactyl-OMR et ses 25 agences régionales. Ce distributeur bureauticien entrera dans le groupe nippon avec le statut de filiale appelée à proposer une offre mêlant impression et informatique.
Konica Minolta Business Solutions France va donner un coup de fouet à ses capacités de ventes directes. La filiale du fabricant de copieurs nippon s'apprête à racheter les activités que les revendeurs Dactyl Buro et OMR mènent dans l'impression à travers une société commune. Baptisée Dactyl-OMR, cette structure créée en 2010 a réalisé pas moins de 72 M€ de chiffre d'affaires en 2014. Elle dispose de 25 points de présence et d'environ 300 collaborateurs. De quoi apporter un renfort conséquent aux 12 agences commerciales (dont dépendent 33 implantations) de Konica Minolta dans l'Hexagone.
« Notre présence n'était pas assez forte dans les Pays-De-La Loire et dans le Centre. Avec ces acquisitions, nous remédions à cette situation », explique Jean-Claude Cornillet, le président de Konica Minolta Business Solutions France et directeur général du fabricant pour l'Europe du Sud. Dans l'Ouest, c'est sur les locaux d'OMR Impression notamment basés à Saint-Sébastien-sur-Loire (44 / siège), à Angers (49), en Ille-et-Vilaine et dans le Morbihan que le fabricant va pouvoir s'appuyer. Dans le centre, c'est la présence de Dactyl Buro à Bourges (18 / Siège), Orléans (45), Nevers (58), Blois (41) et Clermont-Ferrand (63) qui complète sa couverture territoriale.
Couper l'herbe sous le pied des concurrents
Non content de se rapprocher des PME régionales à travers le rachat de Dactyl-OMR, Konica Minolta va en profiter pour amoindrir les positions de ses concurrents. La structure qu'il s'apprête à racheter distribuait surtout les produits de Sharp et, dans une moindre mesure, les siens et ceux de Canon. A long terme, l'objectif du fabricant est de focaliser sa nouvelle filiale sur la commercialisation de ses solutions. « Nous allons respecter les engagements contractuels déjà pris par Dactyl-OMR avec ses clients et ses fournisseurs », précise toutefois Jean-Claude Cornillet.
En élargissant ses capacités de ventes indirectes, Konica Minolta ne courre-t-il pas le risque de faire plus de concurrence que de raison à sa centaine de revendeurs français ? « Non, estime Jean-Claude Cornillet. En dehors de Dactyl Buro, notre force de ventes indirectes était très peu développée dans le Centre. Nous avons, certes, plus de distributeurs dans le Centre-Loire, mais sachant que nous n'avons que 14% de part de marché en France, il y a suffisamment d'espace pour que nos distributeurs continuent de développer leurs activités autour de nos produits. »
Miser sur la filialisation pour changer plus rapidement de business model
On peut également se demander pourquoi le fabricant opte pour des rachats afin de faire croître son chiffre d'affaires, plutôt que de miser uniquement sur une extension de son réseau de revendeurs. « Nous sommes engagés dans une évolution de notre business model avec l'objectif de proposer des offres allant au-delà de la simple fourniture de matériels et de services d'impression. Il s'agit par exemple de solutions ayant trait au traitement du document, aux infrastructures informatique, aux ERP... Tout cela demande de développer des compétences en informatique que tous nos revendeurs n'ont pas forcément envie d'acquérir pour différentes raisons. En disposant de nos propres filiales de distribution, il est plus simple de gérer ce changement et d'entraîner notre réseau de revendeurs », détaille Jean-Claude Cornillet. Chez Konica Minolta, le bras armé de cette évolution est Serians, une entreprise qui réalisait les deux tiers de son activité dans l'informatique et un tiers dans la bureautique au moment de son rachat par le fabricant en 2012. C'est cette structure qui va participer à l'évolution de l'activité de Dactyl-OMR vers un modèle d'affaire mêlant impression et IT.
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