Les fournisseurs de technologies IT se sont engagés dans une nouvelle course à la certification. Dans ce contexte, IBM fait valoir ses arguments : il finance jusqu'à 75% des dépenses marketing engagées sur sa marque par ses partenaires, anciens ou nouveaux.
« Le principe est simple : c'est donnant-donnant », résume Jean-Paul Sigwalt, Marketing Global Business Partners & Mid-Market chez IBM France. Le nouveau programme partenaires d'IBM sera mis en place en France à partir de juillet 2010 et est fondé sur une spécialisation plus importante des revendeurs et intégrateurs.
Cela concerne une centaine de partenaires de la marque, qui s'appuie au total sur 2 000 à 2 500 intermédiaires pour couvrir l'Hexagone.
« Il ne s'agit pas d'une rupture avec la politique menée ces dernières années, mais d'un nouveau niveau d'engagement, précise Jean-Paul Sigwalt. Nos partenaires demandaient davantage de marge commerciale et de support technique et marketing : nous nous engageons à le faire s'ils fournissent de leur côté un nouvel effort pour élever leur niveau de compétence. »
Concrètement, IBM a constitué un fond qui financera une partie des investissements de ses partenaires en certification, dans le cadre de ce nouveau programme baptisé « System x », c'est-à-dire qu'il concerne n'ensemble des plateformes Intel ou équivalents.
Les partenaires bénéficieront donc de financements et de d'une assistance en proportion des « points » qu'ils auront accumulés, les points en questions étant obtenus sur la base de quatre critères : la formation, le chiffre d'affaires, la satisfaction des clients et la qualité des références.
Ce programme ne s'adresse pas uniquement aux partenaires actuels d'IBM et lui permettra également de mener de nouveaux recrutements. « Nous avons de nouveaux arguments, explique Jean-Paul Sigwalt : depuis début 2010, IBM n'a plus de force de vente directe sur les segments des moyennes entreprises. Le canal partenaires doit donc être renforcé. »
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