Leon HE, CEO de Huawei Enterprise BG pour l'Europe, entend devenir le leader dans les technologies de l'information et de la communication pour accompagner la transformation numérique dans les entreprises.
Pour développer son activité entreprise et affronter des acteurs biens installés, Huawei Enterprise mise sur l'indirect et sur son réseau de partenaires, qui était justement réuni à Madrid les 31 mai et 1er juin pour un Partners Summit.
Si Huawei Enterprise fait partie des acteurs avec lesquels il faut compter en Asie, le fournisseur chinois affiche également de grandes ambitions sur le marché européen des infrastructures et solutions cloud. C'était justement l'objet d'un meeting (Partner Summit 2016) qui a réuni partenaires, revendeurs et intégrateurs à Madrid les 30 mai et 1er juin, après un événement français à Bordeaux il y a quelques semaines. Derrière la litanie d'annonces produits, anciens et récents, force est de constater que Huawei Enterprise a su s'entourer de solides partenaires en Europe avec notamment le concours d'Intel, SAP, Accenture et Infosys. L'ambition est affichée sans détour : « Nous voulons être le leader dans le domaine du cloud pour les infrastructures », a ainsi indiqué Raymond Lau, président de Huawei global partners & alliances. En 2015, le géant chinois a réalisé un chiffre d'affaires de 4,25 milliards de dollars en Europe, en hausse de 43,8% par rapport à 2014. Soit environ 10% de son chiffre d'affaires mondial avec une part de 70% à l'étranger (et quasiment rien aux États-Unis). L'Afrique est par contre un marché en forte expansion. 
L'écosystème de Huawei Enterprise s'est considérablement renforcé pour accompagner les ambitions du fournisseur chinois, comme l'a expliqué Xiaoke Le, vice-président de Huawei Enterprise en Espagne.
Huawei Enterprise ne ménage pas ses efforts en Europe. Le fournisseur chinois a ainsi multiplié par 1,5 le nombre de ses partenaires : ils sont passés de 700 en 2014 à 1100 en 2015 selon Leon He, président de Huawei Europe de l'Ouest. En France, une centaine de partenaires ont été enregistrés, mais une trentaine sont vraiment actifs pour un chiffre d'affaires d'une cinquantaine de millions d'euros. Derrière la question du nombre se pose également celle du support. « Nous ne voulons pas trop de partenaires, nous cherchons un équilibre tant géographique qu'en compétences pour assurer une bonne complémentarité », nous a indiqué Johnson Li, vice-président solution sales & marketing Europe de l'Ouest chez Huawei Enterprise. « Le support doit suivre l'évolution du nombre de partenaires ».
Des contrats chez Criteo et BPCE en France
Aujourd'hui, 92% des revenus de Huawei Enterprise Europe proviennent des partenaires avec des contrats gagnés chez Banca d'Italia (consolidation de bases de données, système de facturation et solutions de stockage), Daimler AG (serveurs HPC pour la plate-forme Core Automative R&D), Deutsch Bahn (réseau GSM-R pour les trains ICE) mais aussi Eni, Enecon, Railway ou encore Qwant. En France, Huawei peut mettre en avant des réalisations chez CA, Criteo (serveurs) et BPCE (switchs réseau) et un contrat avec l'Ugap pour les achats publics. A chaque fois que c'est possible, le modèle indirect est privilégié par Huawei aussi bien pour les PME que pour les grands comptes, nous a indiqué Jaco Pesschier, directeur des ventes channel Europe de l'Ouest chez Huawei. « Nous travaillons avec nos partenaires pour couvrir les besoins comme la transformation digitale et certains sont spécialisés sur des solutions verticales ».
Huawei Enterprise a renouvelé ses points d'accès sans fil avec des modèles 802.11ac Wave 2 indoor (APx050DN) et outdoor (Apx150DN).
Huawei Enterprise, qui se présente comme un fournisseur de technologies avec une R&D financée par 10% des revenus de la société, met aujourd'hui l'accent sur l'écosystème avec des partenaires stratégiques pour développer des solutions cloud hybride, IoT/Industrie 4.0, Smart City et Smart Railway. Un focus particulier a été mis sur les solutions verticales pour les institutions financières, les transports, l'industrie, les services publics et les opérateurs. Derrière le discours corporate, l'approche pragmatique entend mettre l'accent sur le cloud qui permettra d'adresser ensuite tous les marchés visés. Et pour faire la différence, le fournisseur chinois compte sur ses prix particulièrement serrés, et sur son portfolio complet (réseau, serveur, stockage et convergent). « Pour l'avant-vente, les technologies sont très importantes et nos tarifs étudiés sont également un atout », a souligné Jaco Pesschier.
Une modification des programmes partenaires
Cette année, Huawei Enterprise entend toutefois réviser ses programmes partenaires. « Depuis 2010, nous n'avions pas changé les politiques de notre programme partners, mais nous changeons aujourd'hui car le monde évolue », a indiqué Raymond Lau. Trois niveaux d'engagements sont proposés : Product level (channel partners), Architecture level (ISV, CSP, Solution partners, etc) et Service level (MSP, Service partners etc) (voir illustration ci-dessous). Certains partenaires français rencontrés sur cette manifestation madrilène nous ont expliqué être satisfaits des solutions et conditions proposées par le fournisseur chinois qui se pose comme une alternative à EMC, Dell ou HP. Et pour les accompagner, Huawei a lui aussi mis en place des solutions centers avec des POC aux coûts très bas pour conquérir les clients, a précisé Jaco Pesschier. Interrogé sur l'arrivée d'une place de marché pour permettre la revente de solutions logicielles développées par des partenaires, le responsable channel Europe de l'Ouest a répondu que ce n'était pas à l'ordre du jour. Huawei Enterprise se concentre sur la partie infrastructures et cloud - avec Deutsch Telecom/T-Systems et Telefonica en Europe pour le cloud public - et sur les partenaires pour la partie logiciels et data. « Un événement comme celui-ci [Summit Partner à Madrid] est une bonne occasion pour nos partenaires d'échanger et de mieux travailler ensemble ».
Raymond Lau, président de Huawei global partners & alliances, a présenté les trois programmes partenaires de la compagnie.
Signalons enfin que cinq centres de recherche ont également été créés en Europe dont un Open Lab à Munich. A Paris - Boulogne-Billancourt en fait - une brillante équipe de mathématiciens dirigée par Mérouane Debbah travaille sur l'optimisation des ressources radio disponibles pour les réseaux 4 et 5G, tandis que Sophia-Antipolis s'est spécialisé dans le traitement d'image pour mobiles et le centre St Dominique à Paris dans le design.
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