Dion Weisler, le CEO de HP Inc, devant les revendeurs réunis en ce moment à Boston.
Le rachat des activités impression de Samsung, son retour à la croissance sur le marché des PC et les problématiques de ses concurrents sont autant de motifs de satisfaction que HP Inc a partagé avec ses revendeurs réunis en ce moment à Boston.
La période écoulée entre l'annonce de la scission de HP et la réalisation effective de l'opération fut une source d'incertitude autour des activités du fabricant, notamment celles liées aux PC et aux imprimantes aujourd'hui regroupées dans HP Inc. Le premier jour de sa conférence partenaires mondiale (du 12 au 14 septembre à Boston), ce dernier s'est donc fait plaisir en partageant un certain nombre de bonnes nouvelles avec les 1300 revendeurs présents.
En tête de liste figure bien sûr l'acquisition de l'activité impression de Samsung pour 1,05 Md$. Ce rachat va doter le fabricant américain d'une gamme de systèmes d'impression A3 compétitive et couvrant de nombreux besoins qui lui faisait défaut jusqu'ici. « Il nous manquait quelque chose », a d'ailleurs reconnu Dion Weisler, le CEO de HP Inc. Ce quelque chose va permettre au fabricant de concurrencer plus sérieusement les produits de Canon, de Ricoh ou encore de Xerox sur le marché des copieurs. « C'est un investissement fait pour chacun de vous, a lancé Dion Weisler aux parterre de revendeurs réunis en séance plénière. Notre boulot est de vous fournir l'arsenal qui vous permet d'aller sur le marché et de gagner des projets en confiance. Samsung apporte son portefeuille de produits A3 et HP sa position de numéro un mondial de l'impression (40% de parts de marché dans le A4 et 5% dans le A3) [....] ainsi qu'un réseau de revendeurs inégalé. »
Faire passer de 80 à 87% la part des revendeurs dans les revenus
Générer un volant d'affaires plus important pour ses partenaires est un des buts affichés par le fournisseur de systèmes d'impression et de PC. Au moment de sa création en novembre 2015, il avait indiqué vouloir transférer 30% des revenus de ses forces de vente directe vers son réseau de distribution. A en croire les prévisions avancées lors de la conférence partenaires de HP Inc, le mouvement est en marche. A la date du démarrage de son exercice en cours, le fabricant dégageait 80% de ses facturations à travers ses partenaires. En octobre prochain, la proportion devrait être passée à 87%.
Si HP Inc se sent pousser des ailes, ce n'est pas uniquement grâce à la prise de guerre que représente l'activité impression de Samsung, ni au dynamisme qu'il entend insuffler dans son réseau de distribution. Il sait aussi que les conditions de marché lui sont favorables. Ses concurrents comme Dell et EMC sont désormais concentrés sur leur rapprochement opérationnel. Lenovo doit quant à lui redresser son activité dans les terminaux mobiles et les serveurs. De son côté, Lexmark a été racheté et Xerox est embarqué dans un processus de scission de ses activités. Finalement, HP Inc se sent donc dans la position de celui qui a les coudées franches, en interne comme externe, pour dérouler sa stratégie.
Une violente attaque contre Apple
Un autre des points de satisfaction pour l'entreprise est son retour à la croissance en volume (+1,8%) sur le marché des PC entre avril et juin derniers, après quatre trimestres consécutifs de recul. Logiquement chargé de féliciter les partenaires de HP Inc pour leur travail sur le segment des PC, Ron Coughlin, le président de la division Personal Systems du fournisseur, s'est livré à une attaque en règle contre Apple, visé en tant que principal concurrent alors qu'il n'est que le numéro quatre mondial : « Apple a été la marque de référence dans la conception de produits premium pendant des décennies. Même chez HP, nous considérions Apple comme un intouchable. Je vous annonce aujourd'hui qu'Apple n'est plus intouchable, il n'est plus le chef de file de l'innovation. Aujourd'hui, ce rôle est joué par HP Inc.» Ron Coughloin en veut pour preuve l'annonce de l'Elite Slice et du X3. Pour prendre des parts de marché sur Apple, le fournisseur a même un plan baptisé 3A pour Aggressively Attack Apple (Attaquer Apple Agressivement).
Reste qu'il faudra plus que des sorties de produits et de l'autosatisfaction à HP Inc pour réussir à se construire une image telle que celle dessinée par Steve Jobs pour Apple. Dans cette entreprise, la science du marketing est aussi une arme essentielle.
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