La semaine dernière, vous avez été une vingtaine à participer à la discussion lancée sur le forum Distributique.com sous le titre « Dell et la vente indirecte : qu'en pensez-vous ». Comme prévu, Florence Ropion, la directrice channel de Dell France a pris sa plume pour répondre à vos réactions.
Si d'aventure, certains pensent encore que DELL n'a pas de vraie stratégie indirecte, cet exercice en « live » et en toute transparence, à la l'initiative de la revue Distributique.com, prouve une fois encore que Dell continue à s'engager auprès des partenaires. Merci à tous ceux qui ont posté leur feed backs notamment à ceux qui nous encouragent dans cette voie et pour ceux qui ont des interrogations, je vais tenter d'y répondre au travers des deux grands thèmes abordés : la confiance et la présence.
Confiance : protection des deals...
Le marché informatique au travers de ses business models hybrides alliant le canal direct et indirect sont bâtis pour respecter le choix du client final. Certains préfèreront continuer à travailler en direct avec un constructeur et d'autres pour des raisons de valeur ajoutée, autour de la proximité et la compétences, choisiront de travailler avec un partenaire.
Dell est organisé au travers de 3 grands segments clients : SMB, Large Entreprise (privé) et Public. Chaque commercial gestionnaire de compte Dell est rémunéré de la même manière qu'il vende avec un partenaire ou en direct car notre programme est basé sur le respect du choix du client final.
Pour protéger les partenaires, Dell a mis en place sur son portail (www.dell.fr/partner) un processus de « deal registration ». Cette opération permet à chaque revendeur d'enregistrer chez Dell en toute confidentialité tout projet supérieur à 10 K€ et de faire sa demande à DELL pour une cotation spécifique. Si le projet n'est pas déjà enregistré (par un autre partenaire ou par un commercial Dell) alors le partenaire recevra un GO et bénéficiera d'une cotation spécifique. En Europe, 73 % des demandes de « deal registration » sont validées par Dell et le nombre de deal registration dépasse aujourd'hui + de 1000 par semaine. Le réseau a bien compris comment engager avec Dell. Une fois le Go validé, le commercial responsable du compte voit dans son CRM le deal approuvé pour le partenaire et est encouragé à se rapprocher du partenaire pour maximiser les chances de gagner le deal ensemble. Une fois que le deal est gagné, vis-à-vis d'un client qui a eu une réponse au travers d'un partenaire, cela semble difficile de vendre ensuite différemment, le choix du client est respecté. Nos commerciaux comprennent aussi qu'il est de leur responsabilité de construire la confiance avec nos partenaires sur la durée. Quand on sait que 26% du revenu de Dell est aujourd'hui fait en collaboration avec des partenaires, agir autrement serait de leur part avoir une vue très court terme.
Dell est d'ailleurs en droit de se poser les mêmes questions : qu'est ce qui peut assurer à DELL que le revendeur qui a reçu le Go de Dell ne proposera pas une autre marque ? ... la confiance. Cela se bâtit de part et d'autre. Nous vivons de plus en plus dans des business modèles hybrides. Les règles d'engagement de DELL vis-à-vis du réseau sont claires, nous entrons dans la 3e année et même si nous sommes conscients que nous avons encore des axes d'améliorations, il n'en demeure pas moins que la croissance grandit chaque trimestre et nous remercions sincèrement tous les partenaires qui chaque jour nous sollicitent pour gagner de nouveaux deals ensemble.
Pour les petites commandes et le business à l'unité, nos partenaires bénéficient d'un site privatif qui leur donnent accès à des tarifs privilégiés. Cet outil n'est pas parfait, mais nous travaillons dur pour éliminer les erreurs de prix que nos partenaires rencontrent de temps en temps et pour fournir bientôt à nos partenaires une plateforme e-commerce de nouvelle génération. Nous développons aussi un axe grossiste pour faciliter l'accès sous 24 heures à nos technologies.
Lorsqu'on interroge les partenaires sur les raisons pour lesquelles ils travaillent avec Dell, les réponses s'articulent autour des points suivants :
- DELL protège leur deal quand ils ont le GO
- La marque n'est pas sur-distribuée de ce fait la pression sur les marges est moins forte
- Le large portfolio de la gamme Dell en bureautique et surtout pour la partie infrastructure serveur et stockage apporte un réel avantage concurrentiel pour leur permettre de gagner leur deal.
- La qualité des produits et du SAV
Présence : réactivité, grossiste, outil en ligne...
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