La marque dispose déjà de 35 revendeurs certifiés en France. Elle lance en ce moment son nouveau programme partenaires qui ajoute deux certifications à celle déjà en place, dont une focalisée sur les serveurs et le stockage. Aujourd'hui exclusivement distribué par Tech Data en France, Gateway estime qu'elle aura besoin à terme de un à deux nouveaux grossistes dans l'hexagone.
Si les PC, les portables et les écrans de Gateway ne sont disponibles en France que depuis septembre 2009, la marque avait déjà commencé à travailler à la constitution de son réseau de distribution dès le mois de juillet précédent. Ce qui explique qu'elle est déjà en mesure de revendiquer un nombre intéressant de revendeurs certifiés et d'annoncer la deuxième version de son programme partenaires. « A l'heure actuelle, nous travaillons avec 35 partenaires labellisés Business-In First. A terme, nous voulons faire passer leur nombre à une cinquantaine », indique Hervé Berrebi, le responsable des ventes partenaires de Gateway France. Parmi ces ralliés de la première heure, on compte des revendeurs tels que Compufirst, des prestataires de services comme Elit-Technologie et un bon nombre d'autres revendeurs régionaux dont Gateway tait le nom « pour des raisons stratégiques». Si l'on en croit les règles d'obtention de leur certification, ils se sont engagés à réaliser un chiffre d'affaires annuel de 300 K€ en revente de postes clients, de serveurs et de produits de stockage griffés Gateway.
Les premiers serveurs arriveront à la fin du mois
A la certification Business-In First, qui était jusqu'ici la seule proposée par Gateway, s'ajoutent aujourd'hui les labels Business-In Class et Business-In Registered. Elles viennent d'être lancées par la marque dans le cadre de l'enrichissement de son programme partenaires européen désormais baptisé Business-In Action. « La catégorie Business-In Registered est destinée à la multitude de petits revendeurs qui souhaitent commercialiser nos postes clients et nos serveurs volume », précise Hervé Berrebi. Plus stratégiques pour Gateway en terme de valeur ajoutée, ses futurs revendeurs certifiés Business-In Class devront se focaliser quant à eux sur la revente de serveurs plus haut de gamme et de solutions de stockage. Sur le papier, ils doivent réaliser un minimum de 500 K€ de revenus par an aux côtés de Gateway. « Certains d'entre eux ne pourrons pas générer ce niveau de chiffre d'affaires en phase de démarrage. Mais s'ils s'engagent, par exemple, sur 300 K€ de revenus et qu'ils proposent une forte valeur ajoutée aux entreprises, nous pouvons envisager de les accueillir dans notre réseau de distribution certifié », précise Hervé Berrebi. Il est logique que Gateway ne lance qu'aujourd'hui une certification focalisée sur les serveurs puisque ses première références sur ce segment de produits seront disponibles en France à la fin février. Bien que Gateway ne ménage pas ses efforts auprès de la distribution informatique, dont il tire 100% de ses revenus, ses premiers résultats de vente restent modestes. A l'heure actuelle, il n'a écoulé que quelques milliers d'unités de ses produits dans l'hexagone. « Nous ne sommes pas sur un marché consumer où l'on peut écouler un grand nombre de pièces en quelques jours, estime Antonio Papale, le Vice Président EMEA du constructeur Sur le marché professionnel ciblé par Gateway, nous surveillons d'avantage l'augmentation des demandes qui sont adressées par les clients à nos revendeurs.». Pour ce dernier, tout semble sur la bonne voie pour que le fabricant parvienne à capter 10% des volumes sur le marché des serveurs en EMEA en 2011. Il estime également que Gateway peut arriver à la troisième place des constructeurs de produits micro-informatique professionnels en Europe d'ici deux ans. L'objectif est ambitieux, comme le reconnaît le dirigeant. Mais il doit être pris au sérieux replacé dans le contexte de l'appartenance de Gateway à un groupe comme Acer dont l'ascension fulgurante a marqué les esprits.
Le ou les prochains grossistes n'auront pas l'envergure d'un Tech Data
Pour atteindre ses objectifs, la marque, qui revendique des ventes à 100% indirectes, renforce les moyens qu'elle met à la disposition de son réseau de revendeurs. Sa force de vente indirecte pour la France, aujourd'hui constituée de trois personnes, sera renforcée d'ici peu par l'arrivée de deux nouveaux commerciaux terrains. A plus long terme, Gateway devrait en outre mettre ses produits à disposition chez de nouveaux grossistes. « Aujourd'hui, Tech Data est notre seul distributeur sur le marché français. Mais nous savons déjà que ce ne sera pas suffisant. C'est pourquoi nous devrions signer ultérieurement un à deux autres contrats de distribution », indique Antonio Papale. Dans l'esprit de la marque, il est déjà claire que son ou ses futurs distributeurs ne seront pas des grossistes de l'envergure de Tech Data. Il s'agira plutôt d'acteurs de taille plus modeste disposant tout de même d'une envergeure européenne.
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