Computacenter se structure pour toucher les PME

(26/04/04) - Computacenter France fait un grand pas vers les PME équipées d'au moins cent postes. La semaine prochaine, le chaîniste fera entrer en activité une cellule de vente composée de vingt-trois ingénieurs commerciaux et dédiée exclusivement à cette clientèle. Baptisée Medium Business Group (MBG), elle proposera une offre spécifique composée de solutions packagées à la tarification « attractive ». « Nous nous structurons pour cibler des entreprises dont le parc va de cent à mille postes. Jusqu'ici, le seuil d'entrée dans notre portefeuille clients se situait en moyenne à cinq cents machines », explique Nicolas Buon, en charge de l'organisation pour la partie vente chez Computacenter France. L'Île-de-France en priorité Dans les premiers temps, MBG concentrera une bonne part de ses ressources sur l'Île-de-France, où Computacenter est traditionnellement moins bien implanté auprès des PME qu'en province. Ainsi, neuf des ingénieurs commerciaux de MBG seront dévolus aux PME franciliennes, tandis que les autres seront répartis en région, à raison d'un par agence. « Tous sont issus de nos rangs. Certains conserveront des liens avec les clients situés hors de la cible de MBG dont ils étaient déjà les interlocuteurs », indique Nicolas Buon. En revanche, des recrutements sont en cours depuis un mois pour constituer une cellule de télévente destinée à appuyer les ingénieurs commerciaux de MBG. Dès le mois prochain, cette équipe sera à même de proposer deux offres packagées autour des coûts d'impression et des réseaux. Des solutions pour les systèmes et la mobilité sont ensuite prévues pour le mois de juin. « Le marché cible des acteurs de notre secteur s'étend vers les PME depuis quelques années déjà. Le recours de plus en plus important au direct de certains fabricants nous incite à accentuer cette démarche. Nous restons toutefois très orientés vers les grands comptes », tient à préciser Nicolas Buon. Cette « philosophie » n'est d'ailleurs pas uniquement celle de Computacenter France. La création de MBG relève en effet d'une démarche de groupe. Ainsi, le chaîniste a-t-il déjà mis en place des cellules de ce type au Royaume-Uni et en Allemagne. Dans l'Hexagone, la création de MBG tombe à point nommé au moment où Computacenter a « définitivement mis en sommeil » son programme Master VAR, dans le cadre duquel il collaborait avec des acteurs locaux pour, justement, cibler la clientèle de MBG. À la fin de l'année, la nouvelle cellule devrait avoir généré 10 M€ de chiffre d'affaires en France.