Comment être un bon fournisseur de services en datacenter

Le cabinet Gartner a identifié six moyens pour un fournisseur de services de commercialiser ses services en datacenter.  Le « go to market » change car "si vous vendez dans le centre de données, vous ne serez plus seulement en tête-à-tête avec vos concurrents habituels » note Avril Adams, directeur de recherche chez Gartner. «Les fournisseurs ont besoin d'élargir leur vision du paysage concurrentiel et d'envisager d'autres moyens pour commercialiser leurs prestations afin de souligner leurs forces et de maximiser leur potentiel de vente. " Selon le cabinet d'étude, six points sont à retenir :

1 Foncer comme un spécialiste
Si un fournisseur est en compétition en tant que spécialiste, il ne va pas sur le marché avec des systèmes convergents ou pour une seule prestation. Les spécialistes veulent être perçus comme les meilleurs dans leur catégorie, dans leur domaine technologique, comme fournisseur de la technologie la plus innovante ou la plus avancée. Le principal avantage de cette option de go-to-market est que l'approche est familière. L'inconvénient principal c'est que l'évolution du marché qui introduit sans cesse une nouvelle concurrence. Les vrais spécialistes préfèrent être performants dans leur technologie plutôt que d'essayer l'expansion dans des marchés adjacents.

2: Aller vers ses clients comme un fournisseur de portefeuille traditionnel
Les fournisseurs de portefeuille sont les grands fournisseurs qui vendent tout ou partie des différentes composantes qui forment l'infrastructure du centre de données. Dans le modèle de fournisseur de portefeuille traditionnel, ces technologies sont développées en interne. Le principal avantage de cette stratégie go-to-market réside dans la taille du fournisseur. Ils ont les ressources sur place pour se concentrer efficacement sur plus d'un domaine technologique et pour produire avec succès. Ce n'est pas toujours révolutionnaire. Les fournisseurs de portefeuille traditionnel devraient surveiller attentivement le marché et s'il y a une chance d'aller  vers une offre convergente, ils devraient commencer à explorer la façon dont un produit intégré pourrait être déployé.

3: Nécessité d'avoir des partenaires pour déployer un portefeuille
Le partenariat est une autre façon d'obtenir tous les composants nécessaires d'infrastructure de centre de données dans le portefeuille du fournisseur, si celui-ci ne dispose pas d'offres dans chaque catégorie en interne. Cette approche permet également aux fournisseurs de concentrer leurs ressources sur ce qu'ils font le mieux et de compter sur des partenaires pour le reste. Toutefois, les partenariats peuvent être volages et hésitants. Ceux qui optent pour la stratégie du portefeuille par le partenariat ne doivent pas sous-estimer les ressources nécessaires pour gérer efficacement et entretenir ces relations de partenariat.

4: Développer une offre convergente
Certains fournisseurs ont franchi une étape au-delà de la certification, de l'intégration et des tests, en développant des systèmes convergents ou des offres intégrées pour les centres de données. Si la tendance, à aborder le changement dans le centre de données avec un plan stratégique définitif, se poursuit en 2012, les fournisseurs deviendront des leaders plutôt que des suiveurs du marché. Engager cette stratégie est une initiative audacieuse. Cette approche représente une nouvelle relation entre les fournisseurs et les clients. Elle nécessite des investissements importants et un certain temps pour réaliser un bon retour sur investissement (ROI).

5: Utiliser des approches multiples
Les fournisseurs de portefeuille incluent une transformation de centre de données (DCT), offrant la possibilité de vendre à la fois dans le traditionnel, en silo, et comme un système convergent. Cette stratégie a tous les avantages de ces deux stratégies et tous les inconvénients aussi. S'attaquer au marché des deux côtés permet aux fournisseurs de couvrir toutes les bases, peu importe ce que les acheteurs choisissent de faire.

6: Vendre vos technologies Data Center as a Service
La stratégie alternative pour le centre de données est de fournir la technologie comme un service. Il y a plusieurs façons d'atteindre cet objectif:

1. Le client est propriétaire de l'infrastructure, mais le fournisseur gère.
2. Le fournisseur possède l'infrastructure, mais le client l'opère.
3. Le fournisseur possède et exploite l'infrastructure.
4. Selon les exigences du client, le service peut être partagé entre les entités ou restreint.