Thierry Cambrésy, président de PROMESSE : "Ce que nous reprochions à Ciel a fini par devenir aussi une réalité chez nombre de ses concurrents."
Historiquement dédiée aux revendeurs de la gamme Ciel, l'association ClubCiel a été rebaptisée PROMESSE et veut maintenant fédérer les partenaires de tous les éditeurs de logiciels de gestion. Elle a également remplacé sa stratégie d'opposition frontale aux éditeurs par une approche favorisant leur mise en concurrence.
Deux ans après sa création, ClubCiel a changé de nom, de stratégie et s'est ouverte à une population d'adhérents bien plus hétérogène. En mars dernier, l'association a en effet entériné une modification de ses statuts dont l'objet se limitait jusqu'alors à la défense des intérêts des revendeurs de logiciels de gestion de la maque Ciel (groupe Sage). Parallèlement rebaptisée PROMESSE, elle s'adresse désormais aux partenaires de l'ensemble de éditeurs de logiciels de gestion. « Les discussions avec les membres du ClubCiel, qui ne commercialisaient pas que des produits Ciel, ont clairement montré que ce que nous reprochions à cet éditeur a fini par devenir aussi une réalité chez nombre de ses concurrents. C'est la raison qui a motivé nos changements de statuts et de nom », explique Thierry Cambrésy, président de PROMESSE et ancien président de CluBCiel. Ces reproches portent, par exemple, sur le fait que les éditeurs de logiciels de gestion ont tendance à baisser de façon unilatérale les taux de remises de leurs partenaires sur les produits d'entrée de gamme pour les inciter à commercialiser davantage de solutions haut de gamme. Or, « Les produits volume sont ceux qui nous permettent de faire vivre nos entreprises et d'investir sur le développement de nos ventes de solutions à plus forte valeur ajoutée », pointe Thierry Cambrésy. « On voit aussi des éditeurs, comme EBP, qui segmentent leur réseau de distribution en imposant aux revendeurs de proposer soit leurs produits pour petites entreprises, soit ceux pour PME, alors que les technologies sous-jacentes sont les mêmes », ajoute celui qui est aussi le PDG de la société valdoisienne AIXO7.
Favoriser les éditeurs challengers pour faire pression sur les principaux
Pour contrer ces pratiques, PROMESSE a décidé d'adopter une approche moins guerrière que celle de ClubCiel. Ce qui ne signifie pas que cette dernière n'ait pas donné de résultats, si l'on en croit Thierry Cambrésy : « Sage ne nous a jamais reconnus mais nous avons tout de même obtenu que les Centres Partenaires Ciel Major puissent vendre plus de références de cet éditeur pour contrebalancer la baisse des remises. » PROMESSE, elle, veut favoriser la compétition entre éditeurs. Son objectif est que ceux-ci se montrent ainsi plus enclins à proposer des meilleures conditions à leurs revendeurs, sous peine de les voir partir à la concurrence. Pour mettre en oeuvre cette stratégie, elle a créé un statut de sponsor de l'association qui permet aux éditeurs outsiders, moyennant 1 500 € par an, notamment d'intervenir lors des réunions annuelles de l'association, d'organiser une réunion thématique par an avec les adhérents (ou plus, moyennant finance) ou encore de publier des informations sur le fil d'actualité de l'association. « Le sponsoring n'est possible que pour des éditeurs avec lesquels nos adhérents ne travaillent pas. Sage, Ciel et EBP n'y auront donc pas accès », précise le président de PROMESSE.
Les clients aussi invités à adhérer
Pour que son nouvel angle d'attaque soit efficace, PROMESSE va devoir acquérir un poids conséquent et donc fédérer un grand nombre de revendeurs. Depuis mars dernier, l'association dit avoir recruté trente nouveaux adhérents. Avec ceux déjà présents au sein de ClubCiel, ils sont désormais 65. Pour en inciter davantage à la rejoindre, et justifier le passage de 80 à 500 € du coût de l'adhésion annuelle, l'association s'est aussi ouverte aux entreprises utilisatrices, aux cabinets de conseil et aux experts comptables. Une façon de favoriser les rapports des revendeurs avec les acheteurs et les prescripteurs. En outre, une bourse de services, encore artisanale, va permettre aux uns de solliciter les prestations des autres. Les revendeurs entre eux pourront également l'utiliser dans les cas de besoin en sous-traitance. Dans peu de temps, PROMESSE va contacter tous les Partenaire Conseil Sage et les certifiés PE et PME d'EBP pour leur présenter ses atouts. En revanche, PROMESSE ne cherche pas à recruter de Centre de Compétences Sage. La défense de ce profil de revendeurs est déjà assurée par l'association Sagesse.
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