Cloud : les DSI vont donner du fil à retordre aux revendeurs

« Quelles sont les attentes du client final vis-à-vis des partenaires IT », c'était le thème d'un des nombreux ateliers de Partner VIP. Organisé avec l'ITSMF, il abordait un angle jusqu'à maintenant peu couvert du développement du cloud computing.  

La relation classique client / fournisseur a ses figures imposées. Le client, la DSI, souffre de trop de présentations marketing, le fournisseur a du mal à se repérer entre la direction informatique, les directions métiers voire la direction achats. Le cloud computing passera-t-il plus volontiers par des directions métiers ? C'était l'une des suppositions émises lors  de l'atelier. C'est loin d'être une certitude. « Il ne faut pas croire, explique Yves Soronellas, directeur de l'innovation et des technologies numériques au Blanc-Mesnil, que les directions métiers sont plus novatrices que les DSI ».

Yves Soronellas est en fait passé par le Sipperec. Ce syndicat intercommunal agissant en groupement d'achat a retenu la solution webcontactcentre d'OBS. Une solution en SaaS qui présente pour la collectivité publique du Blanc-Mesnil des avantages : réduire les coûts, accélérer les déploiements, obtenir une meilleure hybridation métiers / process. Sans ressources humaines en propre, le SaaS, offre des avantages pour une collectivité publique.

Différence de compréhension entre la DSI et le partenaire 

A une autre échelle, Rémy Berthou DSI branche infrastructure de la SNCF, explique : «on voit la différence de compréhension entre la DSI et le partenaire ». Le partenaire est toujours très marketing face à une DSI qui, ensuite, va positionner les offres en présence et doit faire un effort de présentation en interne. Pour lui, dans cette relation DSI / partenaires, existent trois axes : opérationnel, contractuel et fonctionnel. Vaste programme, et pour Rémy Berthou, « la maturité des offres de services doit s'accompagner d'une maturité de la DSI ». Le changement chez les interlocuteurs des partenaires se fera donc progressivement.

Les partenaires présents seraient restés sur leur faim, sans quelques questions. L'une sur la dépendance des DSI vis-à-vis des sociétés de services. D'autres directions internes demandent en effet à raccourcir les contrats, le juridique et les achats, par exemple, alors que les utilisateurs proposent des extensions et ressentent moins la dépendance.  Autre question portant sur la psychologie des DSI, peut être réticents à opter pour des offres basées sur l'usage. Autant d'éléments à prendre en compte pour vendre une offre en SaaS.