Philippe Dumont, directeur senior en charge des partenaires et des services de Cisco France : « Cela faisait 24 mois que nous expliquions l'évolution de notre stratégie vers le logiciel et cela se traduit aujourd'hui par des évolutions dans notre programme partenaires. »
Tout en diminuant le nombre de spécialisations proposées à ses partenaires, Cisco a pris le soin d'en créer de nouvelles directement liées aux problématiques logicielles autour du réseau. Le fournisseur a également créé de nouvelles incentives qui doivent, par exemple, inciter ses revendeurs à pousser les entreprises à utiliser tout le potentiel des applications mises à leur disposition.
Cela fait plus de deux ans maintenant que Cisco a fait du logiciel et de la souscription des axes centraux du développement de son offre, à coup de rachats notamment. Il a profité de sa dernière conférence partenaires qui s'est tenue à Dallas (30 octobre au 2 novembre 2017) pour enfin traduire ce grand mouvement stratégique dans ses relations avec son réseau de distribution certifié. L'impact sur ces dernières consiste en une diminution drastique du nombre de spécialisations proposés aux revendeurs, une plus grande efficacité du système d'enregistrement d'affaires du fournisseur ainsi qu'en l'élargissement et l'apparition de nouvelles incentives.
Jusqu'ici, Cisco proposait deux grands types de spécialisations à ses partenaires, en commençant par celles dites Express, que l'on peut qualifier de généralistes, sur des sujets comme la sécurité, le data center ou encore la collaboration. Dans une optique de simplification et de baisse de l'investissement demandé aux partenaires, elles passent aujourd'hui de treize à une. « Celle restante va couvrir tous les types d'architectures abordés séparément auparavant. De fait, elle sera plus ardue mais nos partenaires les plus actifs affichent déjà de 7 à 8 spécialisations Express en moyenne», explique Philippe Dumont, le directeur senior en charge des partenaires et des services de Cisco France.
Plus que 5 spécialisations Advanced
Plus poussées, les spécialisations Advanced voient de leur côté leur nombre ramené de 13 à 5. Celles restantes portent sur la Sécurité, le data center, la collaboration et les services providers. S'y ajoute une toute nouvelle spécialisation portant sur les réseaux d'entreprises. « Historiquement, nous considérions qu'un partenaire travaillant avec Cisco était au point sur le réseau », indique Philippe Dumont. Seulement, l'évolution de l'offre du fournisseur vers une approche plus applicative du réseau implique de nouvelles compétences pour ses revendeurs. « L'important n'est plus de savoir configurer un équipement. Il faut désormais former les partenaires sur l'automatisation, l'agilité, l'identification de failles de sécurité, la détection de présence dans des salles de réunion via les bornes wifi... », détaille le directeur des partenaires et des services. C'est la même logique qui a amené le fournisseur à ajouter aussi une spécialisation axée sur les réseaux dans le socle de ses spécialisations Master, les plus poussées de toutes celles qu'il propose.
Preuve, s'il en fallait encore une, que le logiciel est devenu une priorité de Cisco, le fournisseur a également fait évoluer son programme « Technology Migration Program », renommé pour l'occasion « Migration Incentive Program ». Le dispositif récompense les revendeurs qui font migrer de nouveaux clients chez Cisco ou qui font évoluer des parcs Cisco en place. La liste des produits qui pouvaient entrer dans le champ du programme a été étendue pour inclure désormais la quasi-totalité du portefeuille de solutions de Cisco. « Cela s'inscrit dans ce que nous avons annoncé il y deux ans sur la portabilité des droits logiciels entre nos équipements », précise Philippe Dumont.
Evitez qu'un sous-usage des logiciels limite les ventes à venir
A mesure qu'il propose plus de logiciels à ses clients, Cisco court un risque : Celui de voir les entreprises n'utiliser qu'une partie des fonctions proposées, ou de les voir ne les découvrir que progressivement. Il peut alors être difficile pour un partenaire de placer un nouveau produit dans une entreprise avant que celle-ci n'ait déjà exploité tous les aspects de la solution à sa disposition. D'où la création par Cisco de l'incentive « Lifecycle Advisor Program » qui rémunère les revendeurs pour le travail fournit afin que les clients exploitent tout le potentiel à leur portée. Concrètement, un revendeur sera rémunéré chaque fois qu'un client activera une nouvelle fonctionnalité.
Le dernier point des évolutions récemment apportées par Cisco à ses relations avec ses partenaires porte sur son système d'enregistrement d'affaires où ceux-ci peuvent renseigner les projets en cours pour bénéficier de la protection du fournisseur contre des concurrents. Ici, Cisco a mis l'accent sur l'automatisation pour optimiser les gains que peuvent en tirer ses revendeurs. L'objectif est de mieux les aiguiller vers les bonnes incentives/promotions/programmes en fonction du projet qu'ils renseignent. Une sorte de configurateur destiné à l'amélioration des revenus des revendeurs. Il va même tenir compte de l'état de l'avancement de leurs objectifs de chiffre d'affaires annuel avec Cisco pour les orienter vers les solutions les plus adaptées, tout en tenant compte des besoins des clients.
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