AWS perd chaque année de son avance sur Microsoft sur le marché du IaaS. Source : Gartner
Ingram Micro France et 11 autres filiales du grossiste ont ou vont commercialiser l'offre d'AWS sur leur place de marché cloud. Elles développeront parallèlement une expertise et des dispositifs d'accompagnement des revendeurs autour des services de l'opérateur.
Le rapprochement qu'Amazon Web Services (AWS) opère progressivement avec le channel franchit une nouvelle étape. En France, Ingram Micro vient de rendre les offre de l'opérateur disponibles pour les revendeurs sur sa place de marché cloud. Au total, 12 des filiales du distributeur, réparties entre l'EMEA, l'Amérique Latine et la zone Asie-Pacifique, viennent (Australie, Nouvelle-Zélande et Mexique) ou sont sur le point de faire de même. Il y a encore quelques mois, seul le marché américain faisait l'objet d'un partenariat similaire entre Ingram Cloud et AWS. L'accord a été étendu à d'autres régions du monde en mars dernier et se concrétise depuis progressivement.
Ingram Cloud cumule les statuts et les certifications autour d'AWS
La collaboration entre les deux géants ne se limite pas à au référencement des services d'AWS sur la place de marché d'Ingram Micro. Le distributeur va aussi étendre les compétences de ses collaborateurs autour des offres de l'opérateur. Il dispose déjà d'une équipe reconnue AWS Cloud Center of Excellence. Ses membres cumulent plus de 200 certifications AWS, notamment AWS Professional and Managed Services et AWS Well-Architected Services. Le 2 septembre, AWS a également accordé à Ingram Micro le statut de partenaire formation. Pour l'heure, cette reconnaissance ne vaut que pour l'Amérique du Nord.
Pour faire cheminer les revendeurs vers le développement d'une démarche cloud autour des services d'AWS, Ingram Micro leur propose le programme partenaires AWS Illuminate. Le dispositif a été conçu pour les aider à monter une activité cloud profitable. Il comprend des volets coaching, marketing, ventes et techniques, plus ou moins fournis en fonction du niveau d'adhésion au programme qui en comporte trois. En juillet dernier, il a été renforcé par un programme de transformation personnalisé des revendeurs autour des services d'AWS. L'objectif poursuivi est de renforcer les résultats obtenus dans le cadre d'AWS Illuminate.
Tech Data se positionne aussi auprès d'AWS
Ingram Micro n'est pas le seul distributeur à référencer les offres d'AWS sur sa marketplace, ni à proposer des dispositifs d'accompagnement aux revendeurs. Son grand rival Tech Data est aussi de la partie. En août dernier, celui-ci a étendu l'offre d'AWS qu'il commercialise sur sa plate-forme StreamOne aux solutions de coeur d'infrastructure, de modernisation d'applications et de protection de données de l'opérateur.
« Les gens sous-estiment l'importance du channel aux yeux d'AWS. Depuis que j'ai pris mes fonctions, j'ai passé beaucoup de temps à discuter de son importance et de la façon dont nous continuons à le renforcer », a déclaré Doug Yeum, le dirigeant de l'organisation partenaire globale d'AWS. L'image de l'opérateur en termes de ventes indirectes souffre certainement du fait qu'il a historiquement privilégié la vente directe pour s'imposer comme le numéro un mondial du cloud public. « Il est clair que pour atteindre ses objectifs de croissance élevés AWS va devoir travailler en étroite collaboration avec ses clients pour services ses clients », explique le responsable du channel d'AWS.
Microsoft gagne du terrain sur AWS en misant gros sur l'indirect
L'opérateur doit aussi s'entourer de soutiens pour contrer ou, au moins, contenir la montée en puissance de ses concurrents. Microsoft est à la fois le plus dangereux d'entre eux et le plus impliqué dans la vente indirecte. L'un explique surement l'autre. Entre 2016 et 2020, la part de l'opérateur d'Azure sur le marché mondial du IaaS est passée de 8,7% à 19,7%. AWS a vu la sienne reculer de 13 points à 40,3% au cours de la même période.
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