« En 2018, la contribution des MSP à notre chiffre d'affaires devrait passer à au moins 15% », estime Benoit Grunemwald, le directeur des ventes d'Athena GS.
La console d'administration de l'éditeur d'antivirus ESET, à partir de laquelle Athena GS propose aux revendeurs de fournir des services MSP, va être accessible depuis les serveurs d'OVH. Ce nouveau modèle de mise à disposition de l'outil, qui doit être hébergé jusqu'ici par les soins des partenaires, devrait porter à au moins 600 le nombre de fournisseurs de services managés clients de l'importateur.
En 2017, Athena Global Services (GS) a réalisé un chiffre d'affaires avoisinant les 18 M€. Un montant qui représente une croissance à deux chiffres par rapport à l'année précédente. L'importateur exclusif de l'éditeur d'antivirus ESET en France a notamment tiré profit de son programme pour les MPS lancé mi-2016 à travers lequel il dégagé près de 10% de ses facturations. « En 2018, cette contribution devrait passer à au moins 15% de nos revenus », estime Benoit Grunemwald, le directeur des ventes d'Athena GS. Si l'importateur anticipe une hausse si forte des revenus qu'il tire de sa collaboration avec les fournisseurs de services managés, c'est parce que le programme qu'il leur dédie va évoluer sur un point central.
Séduire les petits et moyens revendeurs
Jusqu'ici, en effet, intégrer le programme MSP d'Athena GS implique que les revendeurs hébergent la console d'administration d'ESET par eux-mêmes pour gérer à distance la protection des PC, des serveurs et des messageries des entreprises. Tous les revendeurs ne peuvent pas remplir cette condition mais la donne va changer. Le premier avril, l'importateur va rendre la console accessible aux partenaires depuis les serveurs d'OVH. D'ici fin 2018, elle intégrera en outre la gestion du chiffrement. « Cette mesure va nous permettre d'attirer des revendeurs de petite et moyenne taille », se félicite Benoit Grunemwald.
Pour le dire autrement, le directeur commercial d'Athena GS s'attend à une explosion du nombre des membres du programme MSP avec l'objectif de les faire passer à au moins 600. Au premier janvier 2018, ces derniers étaient 330, ce qui représente déjà un résultat appréciable pour un dispositif lancé 18 mois auparavant. « Nous ne sommes pas partis de rien, tempère Benoit Grunemwald. Nous avions déjà un programme pour les MSP basé sur l'offre de Storagecraft et nous avons converti une partie de ses membres au programme axé sur les offres d'ESET, quand notre partenariat avec le premier de ces deux éditeurs a pris fin.» La disponibilité de la console d'ESET sur les serveurs d'OVH va également permettre à Athena GS d'étendre son partenariat avec le grossiste ALSO qui va pouvoir la rendre accessible sur sa place de marché cloud.
Les MSP appelés à devenir la principale source de revenus d'Athena GS ?
A plus long terme, Athena GS s'attend-t-il à ce que la majeur partie de son chiffre d'affaires passe par les MSP sur le segment professionnel ? Benoit Grunemwald reste très prudent : « La valeur ajoutée apportée par les services managés n'est pas forcément nécessaire à tous les profils de clients. Les plus petits en ont davantage besoin que les grandes structures qui disposent souvent de leurs propres ressources IT en interne. » Sans parler du fait que les partenaires doivent eux-mêmes s'adapter au fait de percevoir des loyers tous les mois de la part de leurs clients, sur la base de la facture globale que leur envoie leur fournisseur. Ce qui n'est pas une mince affaire sans le système de gestion adapté.
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