Aten tire profit de son implantation en France

Le fabricant de commutateurs KVM et Audio Vidéo rayonnait traditionnellement sur l'Europe (hormis au Royaume-Uni où il a une filiale) depuis son siège continental basé en Belgique. Fin 2009, il décide de changer d'approche sur le marché français en se dotant d'un représentant local en la personne d'Eric Berthet qu'il nomme responsable des ventes pour l'Hexagone.
Un an après, les résultats sont là. Grâce à l'action de cet ancien responsable des ventes BtoB de Belkin France, le fabricant devrait voir son chiffre d'affaires progresser de 45% cette année pour se situer à environ 1,5 M€. « L'objectif est d'atteindre les 3 M€ de revenus sur le marché français du KVM d'ici 2012 », indique Eric Berthet.

Lorsqu'il entre en fonction, ce dernier revoit le modèle de vente indirecte de l'entreprise. Initialement, celle-ci approvisionnait certains clients et revendeurs en direct tout en travaillant avec des grossistes. Une situation un peu anarchique à laquelle Eric Berthet remédie en optant pour une stratégie de ventes indirectes uniquement à deux niveaux (two tiers). Ce qui a logiquement pour effet de donner une place importante aux grossistes locaux d'Aten. « Nous avons également diminué le nombre de distributeurs avec lesquels nous collaborions », précise toutefois Eric Berthet. Cinq d'entre eux sont ainsi sortis du réseau de distribution de la société pour faire passer le nombre actuel de ses grossistes à 10. Ce qui peut paraître encore beaucoup pour une société qui ne réalise pas un chiffre d'affaires important. Parmi les grossistes restant figurent CUC, Edox, Paslab, ACTN, Neklan et Micro Connexion Système. Ces derniers réalisent au moins 90% des revenus d'Aten en France. « Pour certains de nos grossistes, 2011 sera crucial, prévient Eric Berthet. Soient il demeureront à nos côtés, soit nous reviendrons sur leur présence dans notre réseau de distribution dans lequel certains pourraient devenir sous-distributeurs », explique Eric Berthet.

Cibler les grosses PME

La présence d'un représentant local pour Aten permet également au fabricant d'être au plus près des commerciaux de ses grossistes. « Je suis en permanence en contact avec eux pour leur expliquer nos produits, répondre à leurs questions, faire le point sur les équivalents prix et produits de nos concurrents... », détaille Eric Berthet. Résultat, selon ce dernier, les forces de ventes de ses grossistes poussent aujourd'hui la marque Aten auprès des revendeurs plutôt que de se contenter de répondre à des demandes comme par le passé.

A l'heure actuelle, Aten évalue sa part de marché en France sur le segment du KVM à entre 5 et 6%. Le potentiel de croissance de la marque reste donc énorme. A charge pour le responsable des ventes France d'Aten de faire en sorte que les ventes de la société progressent d'avantage, notamment sur le marché des grosses PME qu'il n'as pas encore su aussi bien cibler que celui des grands comptes.