Depuis un an, plusieurs grossistes de taille mondiale, Arrow, Ingram, TechData, pré annoncent des plateformes cloud. Un exercice difficile, cette dématérialisation impliquant une révision du métier de grossiste et de grossiste à valeur ajoutée.
Arrow EMEA (*) a procédé hier à Londres au lancement mondial de sa plateforme de cloud computing, nommée ArrowSphere. Elle est opérationnelle en Angleterre, le sera dans quatre autres pays au mois de septembre prochain : Allemagne, Danemark, France, Espagne. Le reste de l'Europe suivra. C'est le fruit de 18 mois de travail pour l'équipe EMEA d'Arrow pilotée par Laurent Sadoun (en photo), devenu Président EMEA en 2008. Deux autres français sont aux manettes de l'opération, Julien Perronneau pour la partie marketing (il est vice-président services et business transformation EMEA) et Eric Gourmelen en tant que CTO EMEA.
Arrow se veut ambitieux et même agressif sur ce projet. Techniquement, la plateforme n'est pas révolutionnaire, elle offre les processus les plus simples possibles. Dun côté, pour les fournisseurs de Arrow qui vont pouvoir proposer leurs produits et services. De l'autre, pour les revendeurs qui vont s'inscrire et se fournir. Ils pourront proposer la formule en marque blanche, disponible clés en main, en quelques clics.
Une véritable force de frappe
Le maître mot est celui de simplicité. D'autre grossistes présenterons le même argument. Ce qui dénote dans le projet d'Arrow, c'est le catalogue, déjà très fourni qui basculera progressivement sur ArrowSphere. De grands noms du cloud sont aux côtés d'Arrow depuis plusieurs années comme VMware et EMC, Citrix ou bien Netapp. La liste complète des partenaires du VAD, inscrits sur Sphere fait l'effet d'une véritable force de frappe avec : BlueCoat, Citrix, Colt, EMC, IBM, McAfee, Mitel, Mozy, NetApp, NTT, Opsource, Symantec, Symplified, Trend Micro, Websense, VMware.
« Nous présentons une offre très attractive à notre channel » souligne Laurent Sadoun. ArrowSphere sera disponible dans toutes les monnaies et langues en Europe. Sphere assurant la facturation, le paiement et l'allocation de ressources. Ses revendeurs accèdent à un store composé de 7 rubriques : backup, securité, unified communications, stockage on demand, serveurs on demand, business applications and communications/collaboratif. A l'intérieur de ces rubriques, on retrouve les produits et services des fournisseurs d'Arrow. Après ce lancement européen, viendront les présentations par pays et les premiers adopteurs. Chaque équipe nationale d'Arrow devant ensuite amener ses partenaires revendeurs à utiliser Sphere.
Le chantier ne fait que débuter
Arrow ECS compte procéder de manière progressive. Côté fournisseurs, 60 produits et services sont disponibles, le VAD compte atteindre rapidement les 150. Côté revendeurs, Laurent Sadoun estime que ses 10 000 partenaires actuels en EMEA (sur 27 pays) ont la possibilité de passer par Sphere. Le chantier lancé par Arrow ne fait que débuter. Mais, note Julien Perronneau les avantages de Sphere ne manquent pas avec : les meilleures services disponibles, un seul portail, le support Arrow, sa formation.
Julien Perronneau qui a effectué un tour d'Europe des partenaires avant de participer à la création de Sphere a repéré les barrières les plus fréquemment citées par les partenaires face au développement du cloud : la formation du prix, la confidentialité, avoir des applications appropriées, le ROI, la disponibilité d'applications suffisamment expertes, un support adapté au cloud. Sphere veut répondre à ces préventions et permettre aux relations fournisseurs/grossistes, grossistes/revendeurs, revendeurs/client final de perdurer et de se renouveler. C'est l'enjeu pour Arrow ECS des mois à venir. « L'adoption du cloud par le channel prendra 5 ans » souligne Laurent Sadoun. Et Arrow ECS estime disposer d'une avance sur ses concurrents, les autres VADs et les généralistes, et de la possibilité de réinventer son métier, en passant de VAD à eVAD.
(*) Il s'agit de Arrow enterprise computing solutions ECS), la branche IT du groupe. Un groupe fondé en 1935, qui compte deux activités, l'une historique de distribution de composants, l'autre de services IT (c'est ECS). Sur un chiffre d'affaires total de 21,39 milliards de dollars, réalisé en 2011, la partie composants représentait 14,85, soit 69% du CA, ECS affichait un CA de 6,5 milliards de dollars soit 31%.
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