Le passage du direct à l'indirect est loin d'être achevé pour le marché mondial des PC. Constructeurs et distributeurs devraient s'en réjouir, sauf que les nouveaux clients, ceux qui tirent la croissance, préfèrent le direct à l'indirect !
Selon le cabinet Gartner, le marché mondial des PC est passé de 66,6% de ventes en indirect en 2004 à 74,3% en 2008. Il devrait grimper à 80% d'ici 2012. Cette montée de l'indirect devrait structurer l'attitude des constructeurs vis-à-vis de leurs clients dans les quatre années à venir, estime le cabinet Gartner. Les constructeurs se verront dans l'obligation de mieux segmenter leurs clients et d'affiner des stratégies « go to market ». Il y a urgence.
Les nouveaux clients actuels et à venir dans le marché des PC, préfèrent en effet largement la vente en direct. C'est le cas de segments de marché comme les entreprises, les administrations publiques et l'éducation ou de certaines clientèles résidentielles note le Gartner. D'autres segments comme les particuliers, l'équipement Soho, se tournent volontiers vers les grandes surfaces.
Le canal indirect a la faveur des clients PME ou parfois particuliers, que ce soit dans les marchés matures ou émergents. Des clients séduits par le nombre de marques, l'étendue des fonctionnalités et des caractéristiques, ou le prix. Le tout disponible en un seul endroit.
Autre élément perturbant, les PME (SMB) préfèrent souvent une combinaison de direct et d'indirect pour leurs achats de PC. En revanche, les TPE se tournent plus volontiers vers les VAR pour des raisons de prix, de disponibilité, d'avant et d'après vente.
Le marché des PC, qui connaît une baisse historique en 2009, doit se mettre au clair en matière de distribution. Le Gartner souligne par exemple l'aspect logistique. Ces deux dernières années, la distribution et les constructeurs n'auraient pas donné toutes les garanties de sérieux alors que la logistique est un aspect critique du marché des PC. La crise donnera l'occasion de corriger ce défaut ou au contraire sera le prétexte pour le repousser.
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