Les revendeurs IT ont-ils intérêt à vendre des « Managed Printing Services » (MPS) plutôt que de commercialiser des systèmes d'impression ? Pour leur part, les constructeurs affirment tous que leurs partenaires seraient bien mieux rémunérés avec les MPS. De leur côté, les revendeurs estiment qu'on leur demande surtout de changer de modèle économique.
Environ 10 000 revendeurs IT commercialisent en France des systèmes d'impression. Parmi eux, ils sont pourtant moins de 200 à relayer les offres de Managed Printing Services (MPS) développées par les constructeurs, alors que ces derniers ne cessent d'expliquer que la vente de MPS est très largement plus rentable. « Si l'on considère uniquement notre offre dédiée aux TPE, SPS, la marge est au moins 5 fois supérieure que celle qui rémunère la vente d'imprimantes. Mieux, la marge est remplacée par une commission qui est payée à l'avance », affirme Nicolas Aubert, Directeur Commercial Impression Professionnelle de HP France.
Partant de ce constat, on ne peut faire que deux suppositions : soit 98% des revendeurs ne se soucient pas de leur rentabilité, soit les offres de MPS sont pour eux inadaptées. Formulée en ces termes, l'équation peut paraître provocatrice. Pourtant, c'est bien dans ces termes que se pose souvent la question.
Un changement de business model trop coûteux ?
Bien entendu, ce n'est pas la volonté de reconstruire les marges qui manque chez les revendeurs informatiques. Dans les faits, il semble que leur principale réticence soit liée au changement de modèle économique que cela implique. Sur le terrain, l'acte de vente des MPS s'apparente en effet davantage à celui d'un forfait de téléphonie mobile. Il est par définition plus long qu'une vente classique.
Par ailleurs, il implique que les revendeurs forment leurs commerciaux. L'investissement est lourd, sauf si le revendeur a été sélectionné par le constructeur pour bénéficier gratuitement de cette formation. Or, comme expliqué dans les deux premiers volets de ce dossier, les fournisseurs d'imprimantes n'ont pour l'instant financé en France que la formation d'environ 200 partenaires. « Il faut se souvenir qu'il s'agit d'un marché émergeant, poursuit Nicolas Aubert. C'est la dynamique qui doit guider les choix des partenaires, par le nombre actuel de contrats. » Le fait est que HP ne revendique aujourd'hui que 2 500 PME abonnées au MPS au niveau mondial, dont moins de 150 en France. « C'est pourquoi nous avons décliné une forme spécifique de MPS pour les PME, répond Nicolas Aubert. Les différentes études de marché que nous avons menées indiquent que 20% d'entre elles sont intéressées par ce système. »
Ramené au marché français des TPE, cela voudrait dire qu'environ 400 000 entreprises seraient prêtes à faire le pas.
Reconquérir le consommable ou conquérir le service ?
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