Le fabricant d'imprimantes épluche les rapports de ventes mensuels de ses revendeurs fournis par les grossistes. Objectif : identifier les besoins de ses partenaires pour mieux adapter les actions marketing et de support commercial qu'il leur destine.
OKI Systèmes France souhaite optimiser son marketing partenaires. Dans cette perspective, le constructeur de systèmes d'impression vient de mettre en place un outil de profilage de ses partenaires exploitant les rapports de ventes mensuels fournis par ses grossistes. Développé en interne, cet outil, baptisé BIOS (Business Intelligence OKI Systèmes), retrace dans le temps le détail des ventes de chaque partenaire, mesure leur taux de fidélité, identifie leurs sources d'approvisionnement... En un mot, il permet de cerner leurs habitudes d'achat. Grâce à ce système OKI espère mieux cibler ses actions marketing et mieux répondre à leurs attentes en termes de support commercial. De fait cet outil devrait se révéler à l'usage indispensable pour piloter l'activité et générer les scénarios d'appels de sa cellule télémarketing. Montée au printemps, mais pleinement opérationnelle depuis seulement quelques semaines, cette cellule de cinq personnes est chargée d'établir un lien régulier avec les revendeurs qui ne bénéficient pas d'un suivi commercial direct. Elle les informe sur les promotions en cours, les nouveaux produits, les obsolescences... Elle relaie également les messages marketing que les grossistes n'ont pas le temps de véhiculer ... « In fine, son rôle est de renforcer l'activité commerciale de nos partenaires autour de nos produits tout en fluidifiant l'état des stocks de nos grossistes », commente Gérard Bouhanna, directeur commercial d'OKI Systèmes. A peine mis en place, BIOS a déjà été mis à contribution pour optimiser la fréquentation du stand d'OKI sur le Showcase et pour informer le réseau sur le challenge commercial en cours (voir encadré).
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