A partir de lundi prochain, comme nous l'avions annoncé, les revendeurs Maxdata, à l'exception des 100 plus importants, devront commander et se faire livrer par Tech Data et Celtis. Une décision prise au niveau européen qui provoque de vives réactions.
L'affaire commence début avril. Un simple mail informe les revendeurs de Maxdata que le constructeur ne les livrera plus en direct. Lundi prochain, 2 juin les processus de commandes et de livraison seront transférés à deux grossistes : Techdata et Celtis. Ce dernier intervenant pour la partie BtO (build to order, ou configuration à façon). Celtis était déjà grossiste Maxdata pour une petite partie de l'offre Bélinéa.
Un choc pour beaucoup de revendeurs très attachés à Maxdata. « Nous avions à la fois la qualité des produits et celle de la relation commerciale » témoigne Antoine Bouvier de Teletechno dans l'Essonne. Beaucoup craignent, et l'expriment sur des blogs ou auprès de la direction commerciale de Maxdata France, qu'avec le grossiste la relation soit différente. Au lieu d'une relation commerciale directe, ils devront procéder à une ouverture de compte et commander plus régulièrement.
Plusieurs revendeurs ont demandé des éclaircissements à la direction commerciale France de Maxdata. Sans remettre en cause celle-ci, la décision venant d'Allemagne et de la direction de la société, ils attendent une réponse. En particulier sur des points comme : la garantie sur site de trois ans ou les remises spécifiques qui leur étaient accordées.
Marc Gourlan, directeur général de Maxdata France, avance plusieurs éléments propres à rassurer son réseau. « D'abord, et c'est l'essentiel du message que je souhaite faire passer, nous gardons une équipe de commerciaux pour dialoguer avec nos revendeurs, le contact si important pour eux sera donc maintenu. Ils peuvent nous appeler et je dirais même ils doivent nous appeler ».
Actuellement, Maxdata France gère 600 revendeurs. 500 sont concernés par le, passage vers les grossistes. Une centaine de revendeurs, le « top100 » traitent avec le e-commerce et d'autres grands comptes et resteront gérés en direct. Les appels d'offres assurés par les revendeurs (pour 30 à 40 postes) seront également traités par l'équipe commerciale de Maxdata qui continuera à accompagner sur ce sujet les revendeurs mais relèveront pour la partie tarifs de Techdata.
Reste la question cruciale des marges, avec un intermédiaire supplémentaire elles seront différentes, « reformatées » selon l'expression de Marc Gourlan. Et la souplesse ne sera plus la même. Par exemple, le revendeur pouvait essayer de faire lever les frais de ports en commandant plusieurs unités et il s'attendait à une certaine latitude en matière de délais de paiement.
Marc Gourlan s'attend à perdre des revendeurs. « Mais l'écrasement des marges est le même pour tout le monde, ils trouveront la même logique ailleurs s'ils sont tentés de partir. Notre décision est celle de l'ensemble du secteur. Nous avons tout simplement besoin d'optimiser la logistique qui absorbait une bonne partie du temps des commerciaux. »
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