Les partenaires de l'industrie IT pouvaient craindre que la virtualisation réduise fortement l'activité négoce, au profit de services qui leur échapperaient. Il n'en est rien. Ce qui n'est plus dépensé en PC est en grande partie redirigé vers le stockage. Il n'est pas sûr que les revendeurs y perdent au change...
Dossier réalisé en collaboration avec 
« Il y a deux ans encore, la virtualisation était considérée comme un marché émergent, une technologie qui devait être démocratisée, mais la croissance est désormais telle que l'enjeu n'est plus pour nous d'évangéliser les entreprises, mais de suivre la demande, explique Robert Cunillera, directeur du département Enterprise Solutions de SCC. Au cours des douze derniers mois, 53% des dossiers que nous avons eu à traiter concernaient la virtualisation. »
Pour le corporate reseller comme pour ses concurrents, l'essor accéléré de ce marché a trois conséquences majeures.
Des ventes de matériels réorientées
La virtualisation ne fait pas disparaître les ventes de matériels, elle les réoriente, notamment vers des solutions de stockage de plus en plus importantes. L'explosion du volume des données à stocker fait même apparaître de nouveaux marchés, essentiellement dans le domaine logiciel, tels que les systèmes de déduplication de données, le « thin provisioning », la supervision ou la sauvegarde.
Pour les revendeurs « grands comptes », elle permet par ailleurs de concrétiser un modèle économique attendu depuis des années, dans lequel la marge est réalisée sur les services et les logiciels, et non sur les matériels.
« L'impact positif de la virtualisation sur le stockage se fait notamment sentir sur ce que nous appelons le taux d'attachement entre ce marché et celui des serveurs : les entreprises dépensaient habituellement 35 centimes d'euro pour 1 euro investi dans les serveurs et la dépense en solutions de stockage dépasse désormais 50 centimes », estime Eric Darrou, Directeur Commercial Partenaires et PME de la division HP Enterprise, Storage & Networking.
En d'autres termes, ce qui n'est plus dépensé pour des PC de bureau n'est pas une économie nette : les investissements se déportent ailleurs, et notamment vers le stockage. Cette nouvelle allocation de la dépense informatique est en soit une bonne chose pour la distribution, dans la mesure où les marges sont plus importantes de ce côté, mais elles supposent une nouvelle approche commerciale et des partenariats qui étaient encore récemment considérés « contre-nature ». Ce que tous les revendeurs ne sont pas prêts à faire...
De nouveaux types de partenariats
« Chaque projet de virtualisation implique de créer un écosystème spécifique, qui amène très souvent à s'associer avec des acteurs qui étaient auparavant considérés comme des concurrents directs, analyse Robert Cunillera. Les entreprises n'ont plus la crainte que la virtualisation soit un « saut dans l'inconnu », mais elles tiennent à avoir un interlocuteur unique, capable d'intervenir très en amont, y compris au niveau de la rédaction du cahier des charges. Il est donc nécessaire à chaque fois de bien préciser le périmètre d'intervention de chacun. Dans tous les cas, il n'est pas réaliste de vouloir systématiquement répondre aux demandes seul. »
La virtualisation change également la donne en ce qui concerne la vente directe des constructeurs, qui ne semble plus être considérée comme l'ennemi absolu, surtout lorsqu'elle porte sur des déploiements importants. « Que les constructeurs répondent en direct lorsque les volumes sont importants n'est pas un problème, à la condition qu'ils n'essaient pas de capter toute la valeur des projets », estime Robert Cunillera.
Ce nouveau processus implique également des changements au niveau des équipes.
Plutôt « consultant » que « commercial »...
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