Derrière quelques arguments repoussoirs comme les faibles marges du mode SaaS et la prédominance des sociétés de conseil en organisation ou des agences de communication, le marché du RSE recèle un véritable potentiel pour les VARS. Un potentiel lié à son évolution en cours vers plus d'intégration et d'urbanisation.
La mise en oeuvre d'un réseau social d'entreprise (RSE) ne se solde pas toujours par une réussite exemplaire. Bien souvent, le frein à l'adoption reste important, comme dans cette entreprise de premier plan qui a ouvert le RSE à ses cent cinquante mille salariés, et qui n'est pas encore parvenue à franchir la barre des 5% d'utilisateurs réguliers. « Il faut se rappeler d'où l'on vient, explique Jean-Luc Valente, PDG de BlueKiwi, l'un des principaux acteurs français du RSE en mode SaaS. Dans un premier temps, et comme au bon vieux temps des Wiki ou des premiers blogs, la participation au RSE reste vue comme une tâche supplémentaire, un accroissement de la charge de travail. S'ils n'y voient pas un intérêt évident, les salariés ne rejoindront pas le RSE ».
Donner du sens
Selon l'étude publiée le 31 janvier dernier par le cabinet Lecko, spécialiste français du domaine, le marché n'en progresse pas moins de 20 à 30% par an en moyenne, même en ces temps de crise. En 2011, il pesait quelque 9 millions d'euros. « La clé de la réussite, confie Alain Garnier, PDG de Jamespot, c'est de donner du sens ». Pour l'inventeur du Spot, ce moyen de référencer et de partager en un clic n'importe quel contenu avec sa communauté, c'est d'abord la connaissance du métier et du client qui fait la différence. « Le RSE, c'est une façon de remettre en cause, sans révolution, les pratiques et l'organisation. C'est un outil de progression. Encore faut-il avoir fixé auparavant un objectif métier très clair », poursuit Alain Garnier.
La part belle aux sociétés de conseil et aux agences de communication
En termes de partenariats, ces enjeux de contenus plutôt que de contenants semblent faire à priori la part belle aux agences de communication et de conseil en organisation. A elles de trouver les titres accrocheurs ou les mots clés pertinents qui faciliteront les recherches, ou encore de définir les règles de construction des communautés en fonction de la stratégie et des contraintes de l'entreprise. Sur les trente éditeurs français de solutions RSE en mode SaaS recensés par Lecko, la plupart semblent avoir opté pour la vente directe. Au demeurant, les intégrateurs et les VARS ne se bousculent pas aux portillons car les marges réalisables sur des solutions distribuées en SaaS sont moins importantes.
Les VARS ont leur place
« Le mode SaaS n'a pas que des désavantages. Parce que les prix ne constituent pas autant qu'ailleurs une barrière d'entrée, l'acquisition d'un client est bien plus rapide », promet Antoine Perdaens, le CEO de Knowledge Plaza. L'éditeur de RSE est l'un des rares à afficher une stratégie de vente indirecte tournée vers les VARS. Son objectif, les amener à packager sa solution de RSE dans le cadre d'un projet plus vaste. « Sur le marché des RSE, les VARS qui disposent d'une forte spécialisation métier ont incontestablement une bonne carte à jouer », confirme Arnaud Rayrolle, PDG de Lecko. Pour lui, le marché des RSE se rapproche plus qu'il n'y paraît des grands marchés d'intégration (PGI, GRC, etc...).
L'enjeu de l'urbanisation
Les VARS plus généralistes et les intégrateurs ne resteront probablement pas longtemps sur le bord de la route. Dans leur majorité, les appels d'offres lancés par les grands comptes en 2011 tournaient autour d'une préoccupation centrale : l'urbanisation des SI. « Les VARS vont clairement être mis à contribution sur ce point », avertit Arnaud Rayrolle. Les grandes entreprises semblent avoir tiré toutes les leçons du développement exponentiel des sites Sharepoint et des blogs internes à l'initiative des utilisateurs. « Elles veulent surtout éviter la multiplication de solutions de réseaux sociaux qui ne se parlent pas entre elles », insiste Na-Young Kwon, chef de produit SharePoint chez Microsoft.
La séduction du guichet unique
Dans le grand jeu du chat et de la souris entre la DSI et les utilisateurs friands de nouveauté, c'est cette fois au tour du chat d'avancer ses arguments. « Le réseau social s'impose de plus en plus comme une couche fonctionnelle qui doit pouvoir être mise à la disposition de toutes les applications ou processus métiers », poursuit Na-Young Kwon, avant de rappeler le rôle de fédérateur que jouent déjà, chacun dans son domaine, deux logiciels clés de Microsoft, Active Directory pour la fédération des services d'annuaires d'utilisateurs, et bien sûr SharePoint et sa vocation à être le guichet unique d'accès aux applications métiers. C'est avec cette argumentation bien huilée que l'éditeur séduit les grands comptes.
Vers une logique d'écosystème
Pour les éditeurs en mode SaaS, la riposte a déjà un nom : écosystème. C'est en tous cas le souhait que formule pour eux Arnaud Rayrolle. « L'urbanisation laisse deux choix à ces éditeurs, laisser les entreprises se débrouiller et finalement opter pour des solutions globales telles que celle de Microsoft, ou développer des interfaces afin de faciliter au maximum l'intégration et le travail en commun des plateformes de RSE », argumente-t'il. Une perspective qui redessine évidemment le rôle des VARS. Car c'est probablement sur eux que les éditeurs en mode SaaS devront compter pour développer les connecteurs, les applications complémentaires (add-ons) qui simplifieront l'intégration. Aux Etats-Unis, le numéro un du marché, Jive, a déjà franchi le pas en ouvrant sa boutique d'applications, à la manière d'Apple.
La piste OEM
Les deux approches du marché ont cependant plus de chances qu'il n'y paraît de coexister. « Le faible ticket d'entrée d'une solution de RSE personnalisée (à partir de 10 ou 15 K€ par an) le rend accessible à des entreprises de plus petite taille », observe Philippe Pinault de BlogSpirit. Circuits de décisions plus courts, utilisateurs métiers plus souvent en avance sur les nouveaux usages, le développement d'un marché du RSE pour les petites et moyennes entreprises est si crédible que de grands éditeurs, et des opérateurs de télécommunication y ont déjà pris leurs marques, dont le français Orange et l'allemand Deutsche Telekom. « C'est une opportunité pour nous, estime Jean Luc Valente de BlueKiwi, car cela nous permet de proposer nos solutions en OEM. »
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