Le fabricant de PC se dit prêt à trouver des relais de croissance hors de la vente directe. Toutefois, selon ses représentants en France, le recours aux revendeurs sur le segment professionnel n'est pas à l'ordre du jour. Reste à savoir qu'elle sera la stratégie adoptée dans le grand public où Dell est peu présent.
Depuis le retour de Michael Dell aux commandes du fabricant de PC, beaucoup spéculaient sur le fait que l'entreprise voyait dans le channel un moyen de dynamiser ses ventes. Les événements récents pourraient leur donner raison. Dans une note interne destinée à ses 80 000 employés, le patron de Dell indique que pour garder sa place sur le marché du PC le fabricant devra trouver des relais de croissance hors du modèle de vente directe qui a fait son succès. «La vente directe a été une révolution. Pour autant, elle ne doit pas être érigée en religion», peut-on lire dans cette note. Cependant, rien de ce qui y est écrit n'indique explicitement que Dell souhaite confier la vente de ses machines aux revendeurs. A en croire, Thierry Labbé, le vice-président et directeur général de Dell France, le fabricant n'aurait aucune intention allant dans ce sens, au moins dans un avenir proche, sur le marché professionnel. Mais les choses pourraient-elles être différentes sur le marché grand public ? Alors que ce segment enregistre les plus fort taux de croissance, Dell n'y réalise que 15% de son chiffre d'affaires. Une faible performance qui pénalise l'ensemble de son activité et qui pourrait rendre plus pressant le recours à des enseignes de la grande distribution comme Fnac ou Darty.
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