Le fabricant place la distribution de l'ensemble de ses systèmes d'impression sous la houlette de Konica Minolta Business Solutions. Pour éviter les conflits de canaux, il ouvre la commercialisation de sa gamme Develop aux revendeurs informatiques.
Ce ne sont plus deux mais une seule entité qui gèrera sous peu les ventes de systèmes d'impression, exclusivement basés sur la technologie laser, de Konica Minolta. Le fabricant a en effet décidé de confier les actifs de sa filiale Konica Minolta Printing Solutions France (KM-PS) à son autre filiale Konica Minolta Business Solutions (KM-BS) à partir du premier novembre. Dotée d'un effectif de 1000 personnes, cette dernière se focalise jusqu'ici sur la vente d'une gamme de multifonctions offrant des vitesses de 13 à 105 ppm en monochrome. Elle propose également des presses numériques aux professionnels des arts graphiques. De son côté, KM-PS dispose d'un catalogue de matériels dits all-in-one (des machines conçues sur une base d'imprimante et dotées d'un scanner) et d'imprimantes classiques destinés aux petits groupes de travail et aux usages individuels en entreprise. « Leur rapprochement est en quelque sorte la dernière étape du processus de fusion entre Konica et Minolta initié en 2003 », analyse Jean-Claude Cornillet, le président de Konica Minolta Business Solutions. Le regroupement des deux filiales résulte notamment de la proximité technique entre les gammes all-in-one de KM-PS et les multifonctions de KM-BS, avec un quasi recoupement des vitesses d'impression offertes par les machines haut de gamme de la première et des multifonctions d'entrée de gamme de la seconde. Reste que les multifonctions sont vendus sur la base d'un contrat incluant leur maintenance et l'approvisionnement des clients en consommables. Outre le fait qu'elle héritera d'un nouveau catalogue de produits, KM-BS devra également compter avec la stratégie de distribution 100% indirecte de sa société soeur. Celle-ci s'appuie sur un réseau d'une centaine de revendeurs informatiques approvisionnés en matériel Konica Minolta par Ingram Micro et Tech Data. De leur côté, les concessionnaires bureauticiens (105 à 110 sociétés) qui s'approvisionnent directement auprès de KM-BS ne génèrent que 30% de son chiffre d'affaires. Le reste des revenus de la filiale est issu de l'action de ses forces de vente directes et de ses filiales régionales. Tous ces canaux de distribution devront donc cohabiter au sein d'une même entité. Pour éviter les conflits qui résulteraient d'une mise en concurrence frontale des forces de ventes directe et indirectes de KM-BS, le fabricant a décidé d'ouvrir à ses revendeurs issus du monde de l'informatique la distribution d'une de ses marques baptisée Develop. En parallèle, il continue de les autoriser à s'approvisionner en imprimantes et systèmes d'impression all-in-one chez ses grossistes. La fourniture de la gamme Develop aux revendeurs informatique sera quant à elle directement assurée par Konica Minolta. Sa commercialisation repose sur le modèle de la vente au contrat (maintenance et approvisionnement en consommables) cher au monde de la bureautique. Seuls une quarantaine de concessionnaires la proposent déjà sur le territoire français. Le canal des revendeurs informatiques s'avère d'autant plus important pour le constructeur que ce dernier intègre dans ses nouvelles plate-formes des API ouvertes qui permettent d'intégrer les fonctions de ses multifonctions dans une solution informatique plus globale. Une opération qui nécessite un savoir-faire en développement que les informaticiens maîtrisent par essence mieux que tout autre catégorie de partenaires. Revers de la médaille, le modèle du coup à la page est un concept qu'ils ne maîtrisent pas forcement. Conscient de cette problématique, Konica Minolta dit travailler sur un outil destiné à faciliter la vente de ce type de contrat par les revendeurs informatiques.
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