Considéré comme un marché de niche, la dématérialisation des documents monte progressivement en puissance depuis l'an 2000 et commence à se structurer pour aller à la conquête des PME et des TPE. Si le potentiel est important, il reste malgré tout très segmenté et la vente indirecte reste minoritaire.
Dossier réalisé en collaboration avec 
De prime abord, on peut penser que le marché de la dématérialisation des documents a une notoriété bien plus importante que son poids réel en termes de chiffre d'affaires. Le fait est que malgré une croissance annuelle proche de 30% depuis une décennie, il ne représente encore que 400 millions d'euros à l'échelle européenne, pour les logiciels.
Les acteurs de ce secteur opposent à ce constat peu flatteur l'énorme potentiel de développement de la dématérialisation. Nous n'en serions selon eux qu'aux prémices d'un vaste bouleversement, qui sera imposé par la nouvelle réglementation qui entrera en vigueur le 1er janvier 2012 et qui concerne notamment la dématérialisation généralisée des factures.
Ces dix dernières années, seuls les grands comptes avaient fait le pas, le plus souvent en travaillant en direct avec une poignée d'éditeurs spécialisés et en s'appuyant sur les préconisations de consultants. Aujourd'hui, ce marché arrive à un tournant avec la perspective de déployer ces solutions dans les PME, ce qui implique de développer des réseaux de partenaires.
Les débuts de la vente indirecte
Tous les éditeurs impliqués sont ainsi en train de recruter des partenaires et de mettre en place des réseaux commerciaux destinés à adresser les PME. C'est le cas du leader mondial de la lecture automatique de documents (LAD), l'éditeur suédois Readsoft. « Les ventes indirectes génèreront 50% des ventes à partir de 2013, estime Christophe Rebecchi, Directeur Général de Readsoft France. Jusqu'à présent, nous ne travaillions quasiment qu'en direct, avec les grands comptes, notamment lorsque les projets impliquaient SAP ou Oracle. » Pour accélérer la conversion des PME, les éditeurs ont notamment fait évoluer leur mode de facturation, qui est maintenant fondé sur le volume de documents à dématérialiser plutôt que sur l'acquisition d'une technologie.
En France, le nombre de partenaires de Readsoft va ainsi passer de 15 à 25 en 2011. « L'achat de licences reste majoritaire mais la progression la plus forte est celle de la location et le mode SaaS est désormais disponible », précise Christophe Rebecchi.
Un marché encore morcelé
Une des difficultés de ce marché est liée à son morcellement. Au-delà de la LAD et des matériels nécessaires, on compte autant de segment de marché qu'il y a de processus : factures fournisseurs, bulletins de salaire, chèques, bons de commandes, notes de frais, etc. De fait, les profils des partenaires dans la filière de la dématérialisation restent très variés. On retrouve à la fois des VAR métiers, des intégrateurs d'ERP, des éditeurs spécialisés (ISV), etc. « A mesure que ce marché va se développer, il faut également prendre en compte la variable géographique, car nous aurons besoin d'une présence plus importante en province », ajoute Christophe Rebecchi.
Qu'en pensent les partenaires eux-mêmes ? Ce sera le sujet du second volet de ce dossier.
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