Le marché de la dématérialisation s'organise plus sous la forme d'écosystèmes que selon le schéma traditionnel « fournisseur-distributeurs ». Concrètement, les partenaires peuvent avoir une taille et une expertise plus importante que le fournisseur de « briques » technologiques. Exemples.
Dossier réalisé en collaboration avec 
Leader mondial de la lecture automatique de documents, l'éditeur Readsoft dispose en France d'un effectif de 34 personnes. Son partenaire le plus récent - qui l'a officiellement rejoint en ce début janvier 2011 - est la SSII Micropole, qui compte de son côté près de 1 200 salariés. En l'occurrence, le partenaire est 35 fois plus important que le fournisseur. Le cas de figure est fréquent sur le marché de la dématérialisation, où les technologies sont proposées par des éditeurs spécialisés dont la taille reste modeste, en comparaison de géants tels que HP ou IBM.
Une autre explication est que les intervenants de la dématérialisation sont rarement des pure players. « La SSII Micropole est d'abord spécialisée dans les solutions de Business Intelligence, les ERP et le CRM, explique Gilles Moujeard, responsable de l'offre de dématérialisation de Micropole. Ce partenariat nous permet tout d'abord d'intégrer une nouvelle brique technologique. »
Le modèle économique est le suivant : lorsque Micropole vend pour 1 euro de logiciel Readsoft, elle vend également 1 euro de services et 1 euro de matériels, généralement des copieurs ou imprimantes multifonctions.
Un marché de briques et de troc
Dans les faits, les partenariats sont plus technologiques que commerciaux, la dématérialisation étant le plus souvent une « brique » logicielle au sein de solutions plus complète. Les collaborations impliquent donc fréquemment plusieurs éditeurs spécialisés. C'est le cas pour Belink, partenaire de Readsoft depuis 2004 et lui-même éditeur de solutions de GED et de workflow. « Pour la troisième année consécutive, Belink est le premier partenaire de Readsoft en France en termes de chiffre d'affaires, indique Benjamin Oudin, fondateur et Directeur Général de l'entreprise. Le marché de la dématérialisation s'est effectivement développé grâce aux entreprises du CAC40 et aux grandes administrations, mais il s'est ouvert aux PME, ce qui amène une nouvelle dynamique. » Selon lui, plus de 10 000 entreprises ont en France un volume de factures suffisant pour justifier le passage à la dématérialisation, c'est-à-dire plus de 8 000 factures par an. « A ce jour, on estime que seulement 10% d'entre elles sont équipées, indique Benjamin Oudin. Le potentiel est donc énorme. »
Pour approcher ce marché, Belink s'intéresse logiquement en priorité aux entreprises qui traitent le plus grand nombre de factures, comme les coopératives, les négociants ou les intervenants de l'habitat social. « Cela nous a permis d'enregistrer une croissance de 30% en 2010 et nous prévoyons d'avoir une progression de 15% à 20% au cours des trois prochaines années. L'étape suivante est l'équipement des petites entreprises, celles dont le volume de factures est inférieur à 5 000 par an. Sur ce segment, on trouvera le plus souvent des solutions en open source, diffusées en mode SaaS, avec des engagements pluriannuels et des abonnements mensuels proposés à partir d'une centaine d'euros », conclut Benjamin Oudin.
Suivez-nous