L'ouverture des « Managed Printing Services » (MPS) à la vente indirecte ne fait que débuter et est clairement liée à l'élargissement de ce marché vers les PME. Pour l'instant, toutes marques confondues, moins de 200 partenaires IT commercialisent des MPS. Ce chiffre pourrait évoluer rapidement si la distribution accepte de « revendre » les services des constructeurs.
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Comme évoqué dans le premier volet de ce dossier, les puristes considèrent que les Managed Printing Services ne peuvent être qu'une prestation globale qui n'a de sens que dans les grandes entreprises. Autrement dit, les MPS sont nécessairement commercialisés en direct par les constructeurs de systèmes d'impression. En lançant sa solution SPS (Smart Printing Services) en juin dernier, HP a voulu démontrer le contraire. De fait, le pack SPS est bien accessible à l'ensemble des revendeurs IT, soit plus de 10 000, mais il s'agit bien d'une forme très « allégée » des prestations de MPS, destinée aux TPE. « Quoi qu'on en dise, cette initiative est un succès, explique Nicolas Aubert, Directeur Commercial Impression Professionnelle de HP France. Moins d'un an après son lancement, près d'un tiers de nos partenaires ont vendu au moins un SPS Pack. »
L'offre intermédiaire de HP, baptisée « Office Printing Solution »
  Tous les revendeurs ne sont pas en mesure de développer un modèle économique adapté  |
| Nicolas Aubert, Directeur Commercial Impression Professionnelle de HP France |
(OPS), est quant à elle commercialisée par un nombre restreint de partenaires : une cinquantaine en France, dont une majorité de bureauticiens. Pourquoi sont-ils si peu nombreux ? « Tous les revendeurs ne sont pas en mesure de développer un modèle économique adapté, répond Nicolas Aubert, sans compter que ce programme représente un investissement important pour la formation des partenaires. »
Pour le reste, à savoir les grands comptes, HP ne cache pas qu'il vend les prestations de MPS en direct.
Triés sur le volet
Il n'est d'ailleurs pas le seul. Xerox a la même politique pour le segment des grandes entreprises et a juste entrouvert la porte à une poignée de concessionnaires. « Nous travaillons pour l'instant avec une vingtaine de partenaires, explique Nathalie Taïeb, Vice President & General Manager France Channels Group de Xerox, mais ce chiffre est susceptible de doubler dès cette année si la progression des ventes est forte. Il faut comprendre qu'il s'agit de vendre des services et pas des technologies, ce qui implique un travail de formation conséquent.»
La politique de distribution n'est pas moins sélective chez Lexmark : le constructeur ne travaille qu'avec une dizaine de partenaires dans le domaine des MPS. « Le potentiel de croissance de ces services est tel que nous impliquerons rapidement davantage de revendeurs, explique Pierre Bras, Directeur des Services chez Lexmark France. Concrètement, nous souhaitons nous appuyer sur nos partenaires pour les aspects liés à la vente, au déploiement ou à la maintenance. Pour les autres briques de services, Lexmark pourra intervenir pour eux en tant que sous-traitant. »
Négoce de services...
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